Três grandes fornecedores e suas novas estratégias para atender pequenos e médios

Clientes indiretos ganham atenção especial da indústria. Conheça iniciativas de Ambev, Johnson e Mondelez

Foto: Eduardo Frazão

AMBEV - Maior eficiência dos clientes e possibilidade de comprar itens de outras indústrias

Melhorar, simplificar e agilizar as compras; elevar vendas a partir, por exemplo, de um melhor sortimento e execução; e capacitar pequenos e médios empreendedores. É o que a Ambev se propõe com a plataforma B2B BEES. Também fazem parte dos objetivos facilitar as operações desses estabelecimentos. A solução já está oferecendo a possibilidade de comprar categorias, em que a Ambev não atua, de outras indústrias. Segundo a companhia, em seu relatório de resultados do 1º trimestre deste ano, isso foi possível pela combinação de esforços com a Menu.com, startup de marketplace, acelerada pela Z-Tech, hub de tecnologia e inovação da fabricante, focada em pequenas e médias empresas.
 

65% da base de clientes já compra pela plataforma BEES, lançada pela empresa em 2020

J&J - ofertas específicas para clientes indiretos e acesso mais rápido às inovações

A Johnson & Johnson Consumer Health, divisão de consumo da fabricante de higiene e beleza, começou a operar sua plataforma B2B neste ano. Além do pequeno varejo, também podem utilizar o canal clientes de maior porte atendidos indiretamente. O projeto vai disponibilizar aos usuários ofertas específicas, conforme o perfil do varejo e sua localização, pesquisas sobre o shopper, que ajudarão a compor um sortimento mais adequado, e acesso mais rápido a inovações. Em entrevista ao portal da SA Varejo, no mês de maio/2021, Karina Rocha, diretora de operações da Johnson & Johnson Consumer Health, explicou que a plataforma também abastecerá a empresa com informações dos varejistas, permitindo uma retroalimentação. Ou seja, quanto maior a adesão, maior a base de dados e, portanto, os insights gerados para a cadeia como um todo. A ideia é que, no futuro, a plataforma também comercialize produtos de outras indústrias.

3 vezes maior
é o tempo para as inovações chegarem aos clientes atendidos indiretamente. Essa diferença é fechada para os que utilizam a plataforma.

Complemento ao atendimento presencial
A plataforma da Johnson atuará de forma complementar à presencial, feita pelos distribuidores. O online funcionará como um apoio ao vendedor desse canal, agilizando os pedidos. É o caso, por exemplo, dos clientes atendidos por “vendedores de viagem”. Devido a questões logísticas, muitas vezes, esses profissionais só conseguem ir a um determinado varejo uma ou duas vezes ao mês. Com a plataforma, não será necessário que o varejista aguarde a próxima visita física para se reabastecer de algum item que esteja acabando.

Queda na ruptura
A solução deverá ajudar a reduzir a ruptura nas pequenas lojas, pois permitirá conhecer com maior assertividade a performance das categorias e seus respectivos SKUs. Por exemplo: na linha baby, muitos clientes se abastecem de shampoo acima da demanda e, em contrapartida, acabam não adquirindo a quantidade correta de condicionador, por não levarem em conta que o produto é usado conjuntamente na lavagem dos cabelos.

O maior acesso a dados, a partir da plataforma, permitirá uma melhor gestão de compras e de estoque, o que tende a impactar positivamente o caixa do pequeno varejo. esse conjunto de benefícios deverá levar a um aumento das vendas do varejista, dos distribuidores e da Johnson & Johnson

Mondelez - alta do sell out do varejo e maior retorno sobre as ações

Fotos: Divulgação

Automatizar as compras dos pequenos clientes e compartilhar informações para um sortimento mais assertivo, compras mais eficientes e gestão das categorias. Esses são alguns objetivos da Mondelez – dona de marcas como Lacta, Tang, Trakinas e Oreo –, com a sua plataforma B2B. “O lançamento aconteceu no final de 2019. No ano passado, fizemos testes e aceleramos o projeto”, conta Marcelo Paiva, diretor de vendas da companhia. No início, aderiram ao projeto cinco distribuidores. Hoje, são 12, e os planos são de digitalizar todos os 80 distribuidores em dois anos. Considerando todos os tipos de clientes, atendidos direta ou indiretamente, os produtos da Mondelez estão presentes em 600 pontos de vendas em todo o País.

Como funciona a plataforma
É composta por um site de e-commerce responsivo para desktop e mobile e um aplicativo. Conta com um bot chamado Liz para relacionamento via whatsapp e iniciativas de CRM, a fim de facilitar e ampliar o relacionamento entre os distribuidores, o pequeno varejo e a Mondelez. Os vendedores dos distribuidores passaram a ter um papel mais consultivo.

Melhorias para os pequenos varejistas

• Redução de custos de estoque, entre outros
• Possibilidade de realizar as compras fora do horário comercial e aos fins de semana
• Maior acesso aos vendedores do distribuidor por meio de WhatsApp
• Maior acesso a informações que ajudam a aumentar o sell out

Resultados alcançados

• Tíquete médio 20% superior nas pequenas lojas que estão na plataforma, e contam com suporte dos distribuidores, em relação ao dos demais estabelecimentos
• Sortimento 1,7 vez maior no pequeno varejo atendido no modelo híbrido da Mondelez
• Maior retorno para o varejista das atividades realizadas em parceria com o distribuidor e a Mondelez

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