Pequeno varejo está mais forte

Com as plataformas B2B lançadas pela indústria, varejos menores podem comprar direto e obter uma série de vantagens

Foto: Blog Zanetti Refrigeração

Com as plataformas B2B lançadas pelas indústrias, os varejos menores – um dos segmentos do mercado que mais crescem – podem comprar direto e também obter uma série de vantagens. Esse tipo de canal online também beneficia supermercados maiores atendidos indiretamente pelos fabricantes

Esse é mais um movimento acelerado pela digitalização. ele também contribui para acirrar a concorrência no setor. de um lado, players entram no cenário. de outro, competidores ficam mais fortes que antes

Ilustrações: Rodrigo Damatti

24,7%
Participação do pequeno varejo nos gastos dos consumidores – 1º TRI de 2021

1,6 milhão
Novos consumidores conquistados por esse canal no período

Fonte: Pesquisa Consumer Insights/Kantar

Além das indústrias, o relacionamento digital com o pequeno varejo está no radar de empresas de serviços, como a Neogrid , e de associações. é o caso da ABAD (de distribuidores) e da AGAS (de supermercados do RS)

As pequenas lojas – ao lado do cash & carry – já vinham ganhando impulso em vendas. Com a pandemia, o avanço acelerou pela conveniência oferecida ao consumidor. Agora, seu crescimento ganha um combustível a mais. Graças à digitalização, que se acelerou desde o início da crise da Covid-19, as indústrias estão dando um novo fôlego aos projetos que visam atender diretamente os varejos menores.

As plataformas B2B dos fabricantes estão se proliferando rapidamente e, em alguns casos, beneficiando também os varejistas que, mesmo sendo maiores, são atendidos indiretamente. Isso significa mais gente no varejo concorrendo com maior competitividade e eficiência – e, vale lembrar, oferecendo uma proposta de atendimento em alta na visão do consumidor. Além de poderem comprar direto do fornecedor, as pequenas lojas conseguem ter acesso mais rápido a lançamentos por meio dessas plataformas. A execução também apresenta melhora, pois os distribuidores, que atuam em parceria com as indústrias, podem se dedicar a um trabalho mais consultivo, já que não precisam mais se concentrar na negociação do dia a dia. Muitos fabricantes também agregam a essas plataformas informações para ajudar o pequeno cliente na definição do mix e na gestão das categorias e do próprio negócio.

Vantagens para as pequenas lojas e varejos atendidos indiretamente

• Comprar direto da indústria
• Formas de pagamento diversificadas
• Melhor comparabilidade de preços
• Sugestões de sortimento e de ponto de reabastecimento (novos pedidos)
• Ter acesso mais rápido a lançamentos
• Maior suporte da equipe de vendedores dos distribuidores, parceiros da indústria, na execução em loja
• Acesso a informações para gestão das categorias e do próprio negócio

Fonte: Empresas e consultorias

Venda digital B2B se tornou estratégica para a indústria diz estudo

O artigo “Virtual selling has become simply selling” (em tradução livre: Vendas virtuais se tornaram simplesmente vendas”, publicado no site da Bain & Company, confirma que a estratégia de chegar a clientes menores por meio do canal online já existia há alguns anos, mas se expandiu após o início da pandemia. “Tradicionalmente, as empresas enxergavam essa modalidade como uma forma mais barata de atender contas menores. Isso começou a mudar um pouco antes da pandemia. Equipadas com ferramentas digitais mais sofisticadas e acessíveis, as companhias vêm constantemente se voltando para os meios virtuais”, diz o artigo escrito pelos sócios da consultoria Sushant Khandelwal, David Deming, Jens Friis Hjortegaard e Wade Cruse. Hoje, além de ter um papel mais estratégico, o B2B digital também gera dados que podem ser analisados e transformados em insights para as equipes de vendas indiretas. O mesmo acontece com os clientes, que conseguem comprar os produtos certos.

24,7% dos compradores das plataformas B2B preferem interações virtuais, segundoo estudo mais recente da Bain & Company

17 pontos percentuais Quanto esse índice é superior ao alcançado numa pesquisa feita em maio/2020, portanto, no início da pandemia

79% das empresas que vendem pelos meios digitais B2B acreditam na sua efetividade, contra 54% do levantamento anterior

Para os fornecedores a venda virtual traz três principais benefícios

E é isso que está por trás da nova estratégia de Go to Market deles

• Comunicação mais rápida e frequente com os clientes
• Interações mais rentáveis
• Capacidade de atrair novos clientes

O SOUK é outro tipo de plataforma, que funciona no modelo de leilão em que o varejista faz a atribuição dos valores. em 3 anos, movimentou r$ 514 milhões. fazem parte empresas como Seara, Tirolez, Nestlé e Forno de Minas

Distribuidores um novo papel

Ao automatizarem o processo de compras dos clientes indiretos, as plataformas da indústria liberam tempo das equipes comerciais dos distribuidores, que ainda ficam responsáveis pelo atendimento a esses varejos, mas têm um novo papel.

Sem precisar se preocupar tanto com a transação comercial, os vendedores podem se dedicar a estratégias para o varejo vender mais. “Eles deverão atuar mais como consultores, focando o sell out. O que significa abordar o sortimento e falar mais das marcas, das categorias e de como desenvolver a execução”, afirma Marcelo Paiva, diretor de vendas da Mondelez, que lançou sua solução B2B no final de 2019. “No início é difícil para os distribuidores visualizarem os benefícios que a iniciativa traz. Até gerar os primeiros resultados é apenas uma promessa, e é normal que haja alguma apreensão tanto para a indústria quanto para o parceiro”, avalia Paiva. Há distribuidores em que a plataforma já representa 40% da receita. Karina Rocha, diretora de operações da Johnson & Johnson Consumer Health, vai na mesma linha. Segundo ela, em entrevista ao portal da SA Varejo em maio último, o lançamento da solução B2B da empresa não visa competir com os distribuidores. “Eles são nossos parceiros e ajudarão a aprimorar cada vez mais a plataforma”, reforça. A executiva comenta que tem ficado claro para os distribuidores o quanto a plataforma ajuda a ter dados customizados dos varejistas. “Eles vão ter um papel cada vez mais relevante no abastecimento e na execução em loja”, ressalta.

“Distribuidores que estão pilotando conjuntamente a solução já constataram o quanto ela contribui para ter informações personalizadas. eles terão um papel cada vez mais relevante no abastecimento e na execução em loja”

KARINA ROCHA
Diretora de operações da J&J

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