Revisão de sortimento precisa ser mais recorrente diante de tantas mudanças

Comportamento do shopper tem mudado com uma frequência maior e varejo tem a missão de acompanhar as constantes alterações na demanda. Entenda como

Foto: iStock

Alta da inflação e recuo do isolamento social trazem mudanças constantes no comportamento do shopper, tornando maior a necessidade de rever, de forma recorrente, os itens que serão expostos nas gôndolas de cada categoria.

Muitos hábitos dos consumidores mudaram ao longo da pandemia, como cozinhar mais em casa e aumentar as compras online. O avanço da vacinação começa a trazer de volta as viagens e as refeições em restaurantes. Além disso, passamos a conviver com a subida da inflação e a queda do poder de compra da maioria da população.

Diante deste cenário, o varejo tem a missão de acompanhar as constantes alterações de comportamento e uma das questões cruciais está no sortimento, que agora precisa ser revisto com maior frequência.

A revisão do sortimento, segundo o especialista em varejo Lauro Bueno, CEO das empresas Unitrier Consultoria e Unexx Retail Tech, sediadas Curitiba (PR), ganha especial relevância neste momento de incertezas.

“Quando bem feita, a revisão de sortimento trará como principal contribuição um ponto de venda que atende melhor aos anseios do consumidor, mesmo com todas as mudanças que o setor tem sofrido continuamente”.

Principais vantagens da revisão de sortimento

• Ponto de venda mais atrativo

• Apoio às estratégias de exposição

• Otimiza a gestão de estoques

• Facilita as relações com fornecedores

• Ferramenta para compras e negociações

• Aumento do tíquete médio da categoria

• Melhores margens praticadas nas vendas

• Consumidor encontra o que realmente procura

Como executar

Os esforços das empresas deve ter como base um profundo conhecimento sobre quem é o consumidor de seus produtos, de acordo com o consultor de varejo Juam Rosa, fundador e CEO ativo da Complement Consultoria e Marketing e da Complement Consultoria e Representações, que atua há 20 anos junto ao varejo supermercadista nos estados de SP, MS, PR, SC e RS.

“Não existe uma regra definida de quanto em quanto tempo cada categoria precisa ser revista. No entanto, olhar os KPIs diariamente faz parte de uma excelente gestão de categorias pelo gerente da loja. De acordo com as vendas diárias, semanais e mensais, deve-se mensurar a necessidade de aumentar ou reduzir categorias, levando em conta a curva A, B, C de produtos”, explica.

Bueno completa: “As categorias pertencentes à curva A terão maior prioridade e maior frequência de execução por gerarem grande impacto no resultado, e assim sucessivamente para as curvas B, C, D e E, diminuindo a prioridade e a frequência de execução”. O especialista recomenda que a empresa crie e mantenha um setor específico de gestão de categorias e pricing (estratégia de preços).

“O ideal é que o próprio sistema do supermercado (seja ele um ERP, BI ou uma plataforma integrada específica que trate de gestão de categorias e pricing) forneça a leitura de dados por meio de relatórios e possibilite a análise e a tomada de decisão”, indica.

Pontos a serem analisados

• Valor da venda
• Quantidade vendida
• Margem de contribuição
• Lucratividade individual de cada categoria, marca ou produto
• Posicionamento frente ao mercado (competitividade)
• Giro do produto
• Quantidade de marcas por categoria
• Escalonamento de preços (produtos de entrada, intermediários ou de combate e líderes da categoria)
• Regras de negócios: condições de negociação e custos
• Performance das ações de vendas
• Planograma, layout e exposição
• Estoques

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