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(2 Avaliações)Alessandra Morita - 23/08/2023
Ricardo Santarosa, vice-presidente comercial, explica as estratégias da companhia, que multiplicou de tamanho no País nos últimos quatro anos
Foto: Divulgação
A Kraft Heinz trabalha com um portfólio de 400 SKUs. Por trás dele, está, por exemplo, o processo de inovação da empresa, que colocou no mercado 17 lançamentos em 2022, e continua em bom ritmo neste ano. Entre as das novidades mais recentes estão a maionese sabor Gorgonzola e a Mostarda Escura. O sortimento da companhia também conta com as linhas de empresas adquiridas, como a Hemmer e a Quero. Dessa forma, a Kraft Heinz oferece uma solução completa para o varejista e o consumidor. Nos últimos quatro anos, a empresa triplicou de tamanho no País e pretende continuar numa rota de ascensão. Segundo Ricardo Santarosa, vice-presidente comercial da companhia, ainda há boas oportunidades, conforme explica nesta entrevista à SA+ Ecossistema de Varejo. Confira a seguir.
Qual é o momento da Kraft Heinz, as prioridades no Brasil e o papel do varejo nesse contexto?
A gente vem com crescimento bem acima do mercado. Há quatro anos começamos essa jornada e nesse período a empresa triplicou de forma muito rápida. Tirando pouquíssimos pontos de vendas, nosso portfólio está presente em cerca de 90% do varejo alimentar. Além disso, desde o ano retrasado, quando adquirimos a Hemmer e a BR Spices, a gente se consolida como uma empresa que tem toda uma diversidade de produtos, capaz de tornar mais gostoso o sabor da alimentação do brasileiro por meio de condimentos, temperos, etc. Temos ainda muita oportunidade em termos de distribuição e de desenvolvimento de categorias. Quando olhamos dentro dos canais, temos as prioridades das marcas bem definidas para conseguirmos ao longo dos próximos anos continuar com esse ritmo acelerado de crescimento.
Falando das aquisições, como está o atendimento dessas empresas ao varejo alimentar?
Dentro de Hemmer, temos um potencial muito grande para trazer uma solução completa fornecida por uma única empresa para o varejista. Temos uma estrutura de atendimento 100% integrada com nosso time de vendas há mais de um ano, num processo rápido, no qual conseguimos trazer bastante gente para dentro da nossa equipe e agrupar as estruturas. Já estamos conseguindo escolher bastante frutos em termos de vendas e distribuição, levando os produtos a novas regiões. Na BR Spices, optamos por ainda manter a estrutura separada, não apenas a área comercial, mas a empresa como um todo. A ideia é preservar a mentalidade de ser ágil, de startup, de fazer o novo. Dessa forma, conseguimos intercambiar aprendizados. Na área comercial especificamente, em alguns clientes vamos juntos para construir o plano comercial, mas o dia a dia ainda são separados.
Com essas aquisições qual o tamanho atual do portfólio?
A soma de Kraft Heinz, Quero e Hemmer chega a aproximadamente 400 SKUS.
Quais são as principais frentes de trabalho no varejo alimentar?
Temos alguns trabalhos desde gerenciamento de categorias até a parte de tecnologia. No GC, há projetos em desenvolvimento com os varejistas no qual ajustamos a gôndola para o shopper navegar melhor em temperos, condimentos e conservas, entendendo as diferentes opções oferecidas e facilitando as escolhas. Agora no segundo semestre começaremos a executar os projetos, implementando em lojas-piloto para conseguir fazer o roll out em nível Brasil no próximo ano. Já em tecnologia, realizamos parceria com empresas para criar dentro de casa um data lake muito grande de informações e levar os dados para o executivo de vendas ter na palma da mão. Dessa forma, ele consegue tomar decisões de sortimento e preço, entre outras, em prol do desenvolvimento da categoria. Para isso, trabalhamos muito no ano passado para arrumar toda a estrutura de data lake, trade canal e categoria. Já conseguimos em diversos clientes implementar esse tipo de negociação, para no final ser um ganha-ganha. Mostramos as oportunidades e conseguimos capturar isso para a categoria no cliente.
No começo da nossa conversa você comentou que há oportunidade em distribuição. Pode falar um pouco mais sobre isso?
A gente tem uma matriz de categorias e regiões. Quando falamos de categorias, existem oportunidades interessantes. Segundo a revista Paladar, temos a melhor e a segunda melhor maionese do mercado. Essa categoria é bem distribuída no Sul, mas no Sudeste e Nordeste, há ainda espaço. E em Hemmer, a oportunidade também é grande. Na distribuição ponderada, o principal aspecto é estar no Nordeste, pois é uma região em que ainda estamos começando. Já estamos executando alguns planos 360º, e como Heinz e Hemmer ainda temos uma oportunidade muito grande.
Há algum aspecto que vocês gostariam de ressaltar junto ao varejo alimentar?
Um ponto que gostaria de reforçar é quanto ao foodservice dentro do canal. Às vezes, isso passa um pouco despercebido e temos forçado essa conversa bastante com os varejistas, principalmente no formato cash & carry, que hoje estão presentes nos planos de expansão não só das redes regionais como também dos regionais. Nosso ponto é o quanto o foodservice pode ser relevante, ajudando transformadores e pequenos varejistas pelo Brasil.
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