Como utilizar a curva A para desenvolver produtos de higiene e beleza da curva B?

Confira dicas para promover trade up em algumas categorias da seção

O shopper também acaba se esquecendo de renovar alguns itens cuja vida útil fica a seu cargo, como escovas dentais e lâminas de barbear. São produtos que não chegam ao fim, como um shampoo ou sabonete, e dificilmente estão na lista de compra.

Uma das formas de desenvolver a categoria é comunicando benefícios e fazendo provocações como: “Qual a última vez que você trocou sua escova?”. Como o espaço na loja é reduzido, uma alternativa é utilizar o CRM para compartilhar informação e lembrar o cliente de substituir aquele produto que já não tem a mesma performance de antes.

A Regra é clara: Utilizar a curva A para desenvolver a curva B

Colocar produtos menos recorrentes, mas com maior valor agregado, junto de itens de maior saída para que sejam vistos. Essa é uma estratégia eficaz e rotineira, mas, muitas vezes, pouco estimulada nas categorias de higiene e beleza. Os produtos da curva A ou B mudam de uma loja para outra e o sortimento deve ser alinhado com as saídas de cada estabelecimento. Entretanto algumas dicas, destacadas por Bauer, podem ajudar o varejista a criar novos posicionamentos.

Fraldas descartáveis

• Apesar de já ser destino, a categoria de fraldas pode ser estimulada a partir de tamanhos maiores, pois, quando há uma boa quantidade do produto em casa, as pessoas acabam realizando trocas com maior frequência
• Outro potencial está na fralda de vestir pela praticidade para o shopper e maior valor para o varejista. Lojas que trabalham bem a versão crescem acima das demais
• Expor a fralda de vestir também em pontos extras pode acelerar a venda em valor em 1,5 vez em um contexto de menos bebês nascendo
• Dividir o espaço meio a meio entre fraldas e outros itens para o bebê eleva o tíquete na categoria

Cuidados com o cabelo

• Trata-se de uma categoria fortemente movida a novidades: 60% do crescimento dos últimos anos foi puxado pelas inovações
• Embora tenha alta penetração nos lares brasileiros, tratamentos estão presentes em apenas 54% deles
• Agrupar a solução completa na gôndola fomenta a presença de mais itens na cesta

Foto: divulgação

Cremes e escovas dentais

• Expor cremes dentais de melhor performance na altura dos olhos do shopper é uma recomendação
• Colocar escovas próximas ao creme dental, que tem maior saída, incentiva o consumidor a levar o produto
• Lembrar o shopper das escovas, colocando-as em diferentes locais da loja

70% das vendas de cremes dentais vêm de itens mais baratos, que têm menor performance

Lâminas de barbear

• Expor lâminas nos checkouts, gôndola e pontos extras na loja lembra o shopper de fazer a compra
• Estudos da P&G indicam que as vendas crescem ao expor as lâminas próximas a cervejas em função do alto tráfego de pessoas e da maior presença do público masculino no corredor da bebida

75% dos shoppers não incluem a categoria de lâminas na lista de compra

66% só se lembram desses produtos ao vê-los nas lojas. Daí a baixa frequência de compra: uma a três vezes ao ano

Para facilitar a navegação na gôndola

• Deixe o ambiente bem iluminado
• Trabalhe bem os blocos de cores na vertical
• Use uma palavra para explicar cada bloco

Matéria publicada originalmente na revista SA Varejo de julho/2022

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