Expansão estratégica: conheça duas redes que são exemplos

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Alessandra Taraborelli -

Essas duas varejistas trabalham com metodologias para definir seu plano de inaugurações, que faz parte de um planejamento de longo prazo. Saiba por que elas se diferenciam


Foto: Divulgação

Só no ano passado foram mais de 900 lojas inauguradas pelas 320 maiores empresas do varejo alimentar. O número é 20% superior ao de 2019 e mostra que os varejistas mantiveram o pé no acelerador no que se refere a abertura de filiais. Os planos foram (e ainda são) ousados. Mas o quanto esse avanço está acontecendo de forma planejada? É uma pergunta difícil de responder (leia matérias complementares, cujo link estão no final desta reportagem). Mas algumas redes têm se destacado por trabalharem da forma estratégica. Aqui, trazemos duas delas: Hortifruti Natural da Terra e Savegnago, que contam qual é a metodologia utilizada. Confira.

Hortifruti Natura da Terra

  • Plano de expansão -  20 lojas até o final de 2021
  • Foco -  Sudeste, com priorização de São Paulo e Rio de Janeiro (planejamento de curto prazo)
  • Inaugurações - 09 unidades já foram inauguradas
  • Futuro - No longo prazo, vai manter ritmo acelerado de expansão
  • Análise e cuidados - “Como temos aproximadamente 80% das vendas identificadas devido ao nosso programa de relacionamento, conseguimos analisar com precisão a área de influência de cada loja, favorecendo a identificação de locais que sejam complementares às áreas de influência das lojas atuais”, afirma Fábio Amorim, diretor de marketing e expansão do Hortifruti Natural da Terra
  • Critérios analisados - Amorim explica que a companhia utiliza uma metodologia que conta com quatro etapas de análises, que funcionam como um funil e utilizam indicadores distintos. São elas:

1. Macrorregião: a empresa avalia em raios de aproximadamente 1 km do local escolhido os dados demográficos que atendam os parâmetros que costumam trazer sucesso ao investimento. Entre eles, estão a quantidade e o perfil da população, percentual de domicílios das classes A e B e renda média domiciliar

2. Microrregião: a análise aqui é focada nas melhores quadras dentro do raio definido, utilizando dados adicionais como população ativa, número de polos comerciais, nível de competitividade, etc.

3. Imóvel: aqui são levantados dados como o tamanho do terreno/imóvel, quantidade possível de vagas no estacionamento, nível de intervenção (investimento) e aluguel

4. Viabilidade: análise financeira


Ferramentas

Segundo Fábio Amorim, o Hortifruti Natural da Terra utiliza soluções de terceiros para captar dados externos. Entretanto, conta com um algoritmo desenvolvido internamente que, combinado às informações de mercado, projetam as vendas futuras da loja. Além disso, diz o diretor de marketing e expansão, é importante também conciliar essas ferramentas com o conhecimento que se tem do mercado. “Utilizamos esse conhecimento, que é do varejista, para definir as melhores variáveis que estão atreladas ao sucesso de uma nova unidade”, acrescenta.

Já no caso dos hipermercados, há pouco mercado para o formato, enquanto no modelo de supermercados é preciso ser bem seletivo. “Lojas de conveniência e de proximidade, contudo, têm um espaço enorme para abertura de novas unidades nas grandes cidades e bairros populosos”, observa. Justamente pelos diferentes níveis de maturidade dos modelos, Nóia acredita que a queda nas vendas por loja no setor possa ter influência de outros fatores que não apenas o grande número de inaugurações. Entre eles, estão problemas de gestão, acúmulo de concorrentes e a própria crise econômica, além do avanço das vendas online.

Savegnago Supermercados


Foto: Rafael Fernandes / Divulgação

  • Plano de expansão - Está dentro do planejamento estratégico da rede e inclui, além das inaugurações, a reforma e manutenção das lojas existentes
  • Foco - 05 a 06 lojas ao ano estão nos planos
  • Inaugurações - A rede está em fase de conclusão de lojas que serão inauguradas em 2022 e já tem definidas as de 2023. Para 2024, também há planos em vista
  • Futuro - A cada 10 anos é o período de reforma das unidades instaladas, que prevê renovação de equipamentos, comunicação visual, tecnologias, checkouts, entre outros

Logística: segundo José Sarrassini, diretor comercial e de logística do Savegnago (SP), essa é uma questão séria em razão, por exemplo, da localização dos centros de distribuição

Comunicação: tem custo elevado quando se sai de uma repetidora e precisa começar do zero, como explica o diretor comercial

Estudos de mercado: são realizadas análises tanto de macro quanto de microrregiões, avaliando dados demográficos, concorrência, oportunidades e ameaças. “Se já estamos atuando naquela praça, fazemos um estudo para saber se cabem mais lojas, quanto isso pode trazer de perda de venda ou de potencial de receita nova e se vai fortalecer a marca”, afirma o executivo

Concorrência: a rede levanta informações que vão do número de checkouts a estimativas de vendas, passando por qualidade da operação, sortimento e serviço. A ideia é, caso decidido pela viabilidade do empreendimento, levar aos consumidores benefícios como opções de crédito, programa de vantagens e o que mais possa conquistar o cliente

Maturidade do bairro: o Savegnago procura entender se a região está crescendo e qual o nível do público para alinhar a nova loja à realidade do mercado

O Savegnago não abre lojas muito próximas a concorrentes já instalados. Normalmente a distância é de mais de 2,5 km. Caso contrário, a disputa se acirra tanto que acaba chegando ao preço, o que não é saudável para ninguém

Critérios analisados:

- Dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística)

- Renda

- Informações das cidades segmentadas por microrregiões

- Dados de potencial de renda dentro de cada microrregião, gasto per capita, avaliação da qualidade de operação da concorrência

- Possível chegada de novas lojas

- Pesquisas com clientes da região a fim de entender o que ele espera da nova loja, o que gostaria, onde compra, quantas vezes vai ao supermercado. Trata-se de um questionário de 15 a 20 perguntas que traça o perfil do futuro consumidor

  • Ferramentas

Soluções de fornecedores especializados em estudo de localização

Ferramentas de empresas de pesquisa

 

LEIA MATÉRIAS COMPLEMENTARES:

Expansão no varejo: dados mostram inviabilidade de 60% dos imóveis e queda nas vendas por loja

Estudo exclusivo: lojas existentes podem elevar vendas em 14%
 

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