5 modelos de negociação que estão ultrapassados no varejo

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Reportagem SA Varejo -

Compradores e outros profissionais da área comercial que adotam um deles podem estar ficando para trás no mercado de trabalho e atrapalhando seu desempenho e o da empresa em que trabalha


Foto: iStock
 

Existem algumas práticas comerciais com alto potencial de prejudicar os resultados e balançar seriamente suas metas, a saúde financeira da empresa e a satisfação do consumidor. Elas continuam no cotidiano comercial de muitas redes sem serem percebidas de tão incorporadas que estão ao dia a dia. 
 
Se você as reconhece no seu cotidiano corporativo, fique atento e saiba que, sem elas, seus resultados e o do seu supermercado poderiam ser muito melhores do que os atuais. Por isso, tais práticas estarão em discussão no curso Revolução Comercial, que a SA Varejo criou para desafiar verdades e propor alternativas mais saudáveis para as carreiras e as empresas ( clique aqui para saber tudo sobre esse programa de capacitação para área comercial )
 
O curso será ministrado por altos executivos de empresas dos dois lados. Juntos, eles mostrarão a nova rota de uma boa gestão comercial a partir da experiência concreta de suas empresas, das tentativas, dos desafios e acertos. 
 
 
Agora, muita tenção a esses 5 modelos ultrapassados:
 
1) Compra indiscriminada de grandes volumes para obter desconto. 
O que provoca: excesso de estoque, capital imobilizado, desequilíbrio no ciclo financeiro (paga para o fornecedor antes de receber do shopper), problemas no fluxo de caixa.
 
2) Desrespeito ao próprio orçamento para comprar "oportunidades"
O que provoca: queima de recursos destinados a outras compras, inclusive de itens mais competitivos e de alto giro. Ruptura, desova de SKUs por meio de ofertas, às vezes abaixo do custo, e, novamente, comprometimento do fluxo  de caixa.
 
3) Foco nas verbas da indústria 
O que provoca: distorções no sortimento, aumento desnecessário de estoque, ruptura, perdas e insatisfação do shopper.
 
4) Ênfase na receita sem atenção à margem de contribuição
O que provoca: prejuízo à rentabilidade. 
 
5) Análise superficial do desempenho de vendas e margem da categoria e dos SKUs
O que provoca: definição equivocada do sortimento e do volume dos pedidos, dificuldade em entender o peso dos produtos de maior valor agregado no aumento da rentabilidade, pouco esforço para estimular o trade up do consumidor nas categorias com maior potencial.
 

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