Para calcular os resultados do seu e-commerce , você precisará definir KPIs (Key Performance Indicator ou indicadores-chave de performance) apropriados para esse modelo de negócios.

Esses indicadores permitem acompanhar o desempenho da empresa em vários aspectos: vendas, marketing, atendimento ao cliente , processos produtivos, gerenciamento de projetos e gestão da cadeia de suprimentos, por exemplo, de forma a mensurar o progresso de cada processo em relação aos objetivos preestabelecidos.

Uma das ferramentas mais usadas para a determinação de KPIs é o método SMART. Ele orienta que, ao estabelecer métricas ou metas, um gestor deve ter em mente a importância delas atenderem aos seguintes requisitos: serem específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporizáveis.

Algumas estratégias para e-commerce podem ser avaliadas por meio de KPIs, conforme você confere neste artigo. Vamos lá?

1. Conversion rate (taxa de conversão de vendas)

A taxa de conversão de vendas é uma das métricas mais importantes de um e-commerce, pois ela define o percentual de visitantes que realmente chegam à etapa final da jornada de consumo em relação ao número total de usuários que estiveram na página.

Por isso, ela é calculada dividindo-se o número de visitantes que fizeram uma compra pelo número de visitantes totais. Quanto maior o valor percentual, maior será o sucesso das estratégias que culminam em vendas.

A taxa média de conversão da maioria dos sites de comércio eletrônico bem-sucedidos está entre 26 a 50%. É possível melhorar essa métrica por meio de boas práticas de otimização, como velocidade de carregamento da página.

Além disso, é preciso organizar a estrutura do site para que os clientes encontrem os produtos facilmente, operar com preços competitivos, adicionar métodos seguros de compra e disponibilizar provas sociais que influenciam os estágios finais da decisão dos clientes, como depoimentos de outros compradores.

2. Customer Lifetime Value (CLTV) ou ciclo de vida do cliente

O CLVT é importante porque reflete o sucesso do e-commerce em relação a outras métricas, como a taxa de conversão, o ticket médio e a taxa de clientes recorrentes. Quando a métrica é alta, consideramos que a percepção geral do público em relação à marca é extremamente positiva.

Ele é calculado com a seguinte fórmula:

• Onde APV é o valor médio de vendas (receita total dividida pelo número de transações);
   
• APF é a frequência média de vendas (número total de vendas dividido pelo número de clientes);
   
• ACL é a vida média do cliente (expectativa total de vida dos clientes dividida pelo número total de clientes).

É possível aumentar o CLTV melhorando a qualidade das experiências de compra dos clientes .

Além disso, é preciso investir em estratégias mais efetivas de marketing e de branding (relacionadas à plataforma de marca, por exemplo), a fim de melhorar o brand awareness (reconhecimento de marca) da empresa.

3. Taxa de abandono de carrinho

O abandono de carrinhos de compra é uma das principais preocupações dos gestores de e-commerces. Isso porque a métrica está intimamente relacionada à rentabilidade da empresa: quanto maior a taxa, maior será o custo de oportunidade do negócio, ou seja, as vendas não concretizadas que não integrarão o fluxo de caixa.Essa taxa também aponta problemas em algumas etapas da jornada de compra, mas especificamente no checkout — número excessivo de campos para o preenchimento de dados, altos valores de frete e poucas opções de pagamento, por exemplo.

Para calcular esse KPI é preciso dividir o número de vendas pelo número de carrinhos criados no e-commerce. O resultado deve ser subtraído por 1 e multiplicado por 100:

Para melhorar essa taxa é preciso simplificar o processo de venda, garantir agilidade na aprovação do pagamento e oferecer opções de frete mais em conta.

Esses são alguns KPIs usados para calcular os resultados de e-commerces. Você ainda pode avaliar a viabilidade do seu negócio por meio de outras métricas como o ROI (Return of Investiment ou retorno do investimento), margem de contribuição dos produtos em relação à receita de vendas, novos clientes em função dos clientes fidelizados, entre outras.

Os KPIs devem ser nutridos com dados precisos para serem realmente efetivos. Uma planilha pode ajudar você nessa apuração.

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