Varejista não pode ficar refém da estratégia de preços do concorrente

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Sheila Hissa - redacao@savarejo.com.br -

Para Frederico Zornig, CEO da Quantiz Pricing Solutions, comparação entre os preços praticados deve ser apenas mais um parâmetro dentro de uma política maior de precificação

Foto: iStock

Commodities de metais e energia, que influenciam custos de embalagens, frete, entre outros, além de componentes eletrônicos, como chips, têm enfrentado surtos de demanda desde a pandemia e são afetados por altas na cotação do dólar, no qual se baseiam. Resultado: pressionam os custos da cadeia de abastecimento e, portanto, o preço dos produtos ao consumidor. Ainda não está claro quando isso tudo se estabilizará, já que se trata de um problema mundial, mas está claro que o aumento da inflação tem sido vetor da dispersão de preços.

Estudo feito pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo, publicado pelo jornal O Estado de S. Paulo, indica que a variação de preço de um mesmo SKU de café, por exemplo, chegou a 107%.

A dispersão reflete a incerteza com os rumos da economia e a expectativa de inflação futura. E é ela a raiz da guerra de preços que pode se propagar rapidamente pelo mercado

O especialista Frederico Zornig, CEO da Quantiz Pricing Solutions, acredita que o nível de dispersão volta ao normal no horizonte de curto e médio prazo. Porém alerta que, até lá, o varejista não deve ficar refém da estratégia de preço do concorrente. “Se o supermercado vizinho não repassa a alta do custo ao preço final do produto, problema dele”, brinca. “Talvez ele possa perder margem, assumir prejuízo ou simplesmente estar enganado. Por outro lado, se o concorrente aumenta os preços bem acima do reajuste da indústria é porque seu nível de serviço é alto, o perfil do seu consumidor permite ou simplesmente está dando um tiro no pé”, avalia Zornig. O consultor sugere que o varejista foque a própria estratégia, o próprio cliente e a própria negociação com o fornecedor. Comparação de preços é só mais um parâmetro para definir a política da empresa.

Eu indexo, tu indexas, nós indexamos
O mercado brasileiro, segundo o consultor Frederico Zornig, continua cercado da mentalidade indexadora. O aluguel sobe pelo IGPM, os salários têm reajuste pelo IPCA + ganho real, e a luz e o gás recuperam perdas do ano anterior. E o futuro é olhado por esse viés do passado. Automaticamente incorpora-se gordura ao preço para compensar a queda na rentabilidade passada ou se proteger das quedas futuras. São ciclos demasiadamente conhecidos pelo varejista, com a diferença de que agora o empresário dispõe de recursos de processamento e análise de dados que o tiram do papel de vilão ou vítima, além de tornar a operação eficiente.

Ânsia do menor preço
Os varejistas, compreensivamente, gostam de alardear promoções. Tudo bem, desde que a oferta de um mesmo produto não se repita sistematicamente a ponto de virar preço regular. É preciso instituir uma inteligência comercial, segundo Frederico Zornig, para evitar oferta de produtos complementares. “Se vai dar desconto no feijão, para que dar desconto no arroz, que o consumidorv ai comprar de qualquer jeito?”, questiona o consultor. “O excesso de promoções também é um problema. Quando tudo está promocionado, nada está. O impacto sobre o consumidor se esvazia”,acredita

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