Vantagens do CRM vão além de ofertas personalizadas

Com a ferramenta, é possível até adequar formatos e melhorar capital de giro

Comercial e Marketing são as áreas que mais utilizam os dados de CRM: 89,7% e 72,4% (dados estudo SA Varejo)...

Por consequência, também são os departamentos mais citados como os que definiram os parâmetros dos relatórios gerados pelos sistemas de relacionamento com os consumidores. Isso explica, em parte, por que a ferramenta é muito utilizada para realização de promoções e de ações mais específicas. Mas, ao contrário do que se imagina, há inúmeras outras vantagens para os negócios que culminam em um resultado melhor na última linha do balanço.

1- Melhorar capital de giro
Entre os benefícios que o CRM pode trazer para as empresas, está uma melhor gestão de estoque e negociação com a indústria. Como consequência, crescem o capital de giro e a rentabilidade da empresa. “Saber a demanda de cada produto, em cada loja e a cada período do mês é quase um sonho para o gestor da rede. O CRM permite isso. Com essas informações, o supermercado deixará de comprar o que não vende. Além disso, o estoque será fatalmente diminuído”, afirma Haroldo Monteiro, professor de finanças corporativas da pós-graduação e MBA do Ibmec-RJ

2- Adequar formatos de lojas
A rede americana Tesco (veja matéria nesta edição) é um bom exemplo. Com um CRM completo, adequou os formatos às diferentes necessidades do cliente: menores, atendem compras de passagem; maiores, grandes volumes de compra e preço; e médias, para compras semanais

3- Elevar vendas com promoções assertivas
Monteiro, do Ibmec-RJ, diz que, dependendo do produto, uma promoção direcionada aumenta as vendas entre 10% e 20%. “Veja meu exemplo. Não tinha programa de relacionamento com nenhum supermercado. Um dia, ao ver um vinho que compro em promoção na rede Zona Sul (Rio de Janeiro), decidi fazer o programa de fidelidade deles e levei várias garrafas, muito mais do que pensava comprar. Depois disso, passei a receber promoções de produtos relacionados a esse meu gosto por vinho e voltei à loja diversas vezes”

4- Aumentar tráfego das lojas
Ao receber notificações de ações envolvendo produtos que costuma adquirir com frequência, entre outras ações, o consumidor vai à loja mais vezes. E isso aumenta a oportunidade de vendas de outros itens. Também é possível aumentar o tráfego para quem tem site na internet. “Esse é o futuro. O cliente pode ser fiel a uma marca, comprar pela internet os itens básicos, mas ir à loja física para ver algo diferente, como um eletrodoméstico ou um produto gourmet”, diz Monteiro Vender produtos mais lucrativos

5- Vender produtos mais lucrativos
Para Maurício Morgado, coordenador do FGVCev – Centro de Excelência em Varejo da Fundação Getulio Vargas, o varejista também consegue focar produtos que têm maior margem de lucro e são mais difíceis de programar. “Além disso, pode criar oportunidades para que o consumidor fiel frequente outras seções da loja, como de pneus e brinquedos, em que a passagem às vezes nem acontece”

Outros benefícios do uso de CRM

• Agenda mais organizada: é possível definir eventos e até criar e-mails e lembretes automáticos em determinadas datas. Também dentro da empresa, O CRM notifica gestores e o pessoal responsável pela execução sobre vencimentos de acordos
• Facilidade no relacionamento com cliente: ao interagir com o consumidor, conhece com quem está se comunicando
• Otimização de recursos: o CRM reduz as tarefas burocráticas e a equipe fica mais disponível para pensar em melhorar a rentabilidade e as vendas
• Integração de informações: não apenas o marketing conhece o consumidor, mas todos os departamentos passam a ter dados sobre ele
• Facilita tomada de decisão: o cruzamento de dados permite fundamentar ações

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