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(1 Avaliação)Nathalie Gutierres - 08/06/2022
Neste período, o shopper fica com o paladar mais aguçado, disposto a gastar mais, e estratégias como cross merchandising impulsionam aumento do tíquete médio
Foto: Divulgação Vigor
O termômetro começa a registrar as quedas na temperatura e, automaticamente, as pessoas começam a mudar a alimentação. A salada é trocada pela sopa, a massa ganha destaque no cardápio e os vinhos chegam para completar o menu. Ou seja, o comportamento se volta para opções que venham ajudar a espantar o frio e vários itens começam a sondar o pensamento e a lista de compras do brasileiro.
Contudo, mesmo diante dessa mudança natural de comportamento do público, o varejo supermercadista tem a missão de aproveitar todas as oportunidades que o período oferece para ajudar o shopper em suas decisões e, consequentemente, alavancar suas vendas.
Com base nas possibilidades existentes, a SA Varejo conversou com executivos de diversos segmentos da indústria, que reúnem várias dicas para que o varejo alimentar faça as vendas do inverno de 2022 serem sucesso. A seguir, confira o que deve ser priorizado na estratégia para a estação mais fria do ano, que começa no dia 21 de junho.
- Massas e sopas
Elaborar kits com massas, molhos, queijos e receitas que agreguem itens relacionados impactam positivamente
Quando falamos sobre a categoria de massas, a estação mais fria do ano demonstra oportunidades de negócio ao varejo. Ao analisar o período do ano de 2021 com o ano anterior, o segmento registrou crescimento de 5%, conforme mostram dados apresentados por Ana Paula Santos, responsável pelo trade marketing da Barilla no Brasil. Dentro deste segmento, um tipo se destaca. “Quando isolamos cortes específicos para sopas, o crescimento no inverno salta para 18%”, discorre a profissional.
Com base nesse cenário, Ana Paula afirma que os formatos voltados para sopas devem constar no sortimento prioritário nesta época do ano. Contudo, outros tipos do produto precisam constar no mix das lojas. “Formatos como lasanha, capelini (fininho) e até mesmo o ninho ‘cabelo de anjo’ são opções de diferenciação por oferecer praticidade, se bem comunicados é claro”, ressalta a profissional.
Foto: Stock Adobe
Ao citar os kits como investimentos para esta estação do ano, a indicação da executiva da Barilla é focar nas parcerias, uma vez que são ótimas opções aos shoppers que buscam soluções para a refeição. Isso significa elaborar kits com massas, molhos, queijos e incluir também receitas que agreguem os itens relacionados, o que traz impactos positivos aos shoppers.
Para a elaboração de um espaço para o inverno na loja, a executiva da Barilla recomenda fugir do óbvio. “O cantinho para o shopper se preparar para o inverno é importante, mas é preciso inovar. O shopper já entendeu que vinho, massas, queijos e chocolates estarão em evidência nesse período, certo? Mas o que podemos levar de inovação e diferenciação? Talvez categorias novas como risotos, ou ainda, conteúdos com dicas e receitas que fujam do trivial, mas que ao mesmo tempo ofereçam praticidade”, aconselha a profissional, mostrando que é preciso fazer ações diferenciadas no período para seguir na conquista do cliente na loja.
- Queijos
A combinação de mais de um tipo de queijo em tábuas já montadas, harmonizados com frutas secas e castanhas, são apostas para o período
Para uma harmonização perfeita nas ocasiões proporcionadas para o inverno, alguns tipos de queijo se destacam. De acordo com Rodrigo Mainieri, head de marketing da Tirolez , é notado o aquecimento nas vendas de fondues e queijos especiais, o que merece atenção por parte dos varejistas no período.
“No caso dos queijos especiais, observamos avanços na procura de opções como brie e gorgonzola, além de emmental, estepe, gruyère e gouda, tradicionalmente usados nas tábuas de queijos. Os queijos especiais, inclusive, são os que mais aproveitam o efeito sazonal do consumo de inverno, chegando a crescer aproximadamente 30% em comparação com outros períodos”, mensura Mainieri.
“O queijo dá um toque especial em qualquer tipo de refeição, seja no risoto, nas massas ou sopas, oferecendo funcionalidade”, destacou Eduardo Jakus, diretor de marketing e trade da Vigor em webinar sobre a categoria, realizado por SA Varejo. A empresa disponibiliza ainda alternativas de menor desembolso com seus queijos especiais já fracionados, da marca referência Faixa Azul, para o varejista não perder oportunidades de venda.
São produtos como brie, emmental, gorgonzola, gouda e gruyère, entre outros, em embalagens menores, com peso fixo. “Nossa ideia é democratizar o consumo, queremos torná-lo acessível para que novos consumidores possam experimentar, pois, depois que descobrem o sabor, passam a incorporar o produto”, acrescentou o executivo.
Outra aposta para o varejista é elaborar kits, seja com opções já vindas da indústria como também versões personalizadas da própria loja. A combinação de mais de um tipo de queijo com benefício de desembolso ou a venda dos queijos em tábuas, já harmonizados com frutas secas e castanhas, são uma dica para criar mais demanda.
O cross-merchandising com categorias complementares também se mostra como ótima alternativa à época, conforme ressaltam especialistas. Alguns dos produtos que combinam são vinhos, cervejas, massas, frutas secas, geleias e castanhas. Essa conexão busca aumentar as chances de venda cruzada e tornar a experiência ao consumidor ainda mais satisfatória e indulgente.
- Carnes
Frango caipira, frutos do mar e carne de porco são mais procurados para pratos como ensopados, risotos e feijoada
Na categoria de carnes, é observada uma tendência no aumento da procura por cortes e produtos que complementam os pratos consumidos tipicamente no inverno, como explica Daniela Zucchini, gerente executiva de marketing da Seara , ao falar do comportamento identificado pela companhia.
“Na categoria de aves, as vendas de frango caipira chegam a aumentar em até 50% na sazonalidade. Nas carnes suínas, a procura por itens para feijoada têm maior aderência, assim como os frutos do mar para pratos como risotos e ensopados”, analisa a profissional.
Foto: Arquivo SA Varejo
Dentro desses itens citados, Daniela comenta quais são as versões que têm melhor desempenho durante os meses mais frios do ano. “Tanto o frango inteiro, quanto os cortes em bandeja e frango cortado em 10 partes, performam acima da média no período de maio a agosto, cuja finalidade são os caldos e ensopados que a categoria favorece”, explica.
“Nos suínos, de maneira geral, se destacam os cortes para feijoada, além de alguns mais premium para o churrasco, como paleta, pernil e a costela, e ainda cortes como o filé mignon suíno, excelentes opções para pratos típicos da sazonalidade como o fondue”, conta a gerente de marketing, acrescentando que, no caso dos pescados, os que têm maior procura são os frutos do mar, principalmente camarão, salmão, além dos kits com itens para ensopados e caldos.
Ao preparar o sortimento da loja, a sugestão dada pela executiva é que o mix prioritário do supermercado contemple os diversos tipos da proteína: frango inteiro e em cortes; nos suínos, o foco fica por conta dos cortes para feijoada, como lombo, bacon e calabresa, e ainda cortes como o filé mignon suíno, que são ótima opção de carne para pratos típicos da sazonalidade como o fondue. Neste segmento de suínos, Daniela conta ainda que a Seara apresenta uma novidade na categoria, o Jerked Suíno, que é muito popular no Nordeste, apostando no lançamento nacional do produto para popularizar o consumo da carne.
Para incrementar as vendas da categoria de carnes, a executiva explica que o cross-merchandising é de extrema importância, favorecendo a venda ao gerar a compra por impulso. “Dada a positividade, firmamos parceria com indústrias de farofa, molhos e margarinas, para as aves. Para os suínos, o cross acontece com os acompanhamentos para feijoada, cuscuz e margarina Primor. Já para os pescados a associação acontece com ingredientes para sopas e caldos”, detalha, mostrando as possibilidades existentes no período.
- Café
Na estação, é verificado o aumento nas vendas das embalagens de gramaturas maiores pelo consumidor final
O inverno é a época de grande destaque para as vendas do Café Santa Monica , como explica Ruama Djardjarian, gerente de marketing da empresa. "Neste período temos uma alavancagem de vendas superior a 40%. Falamos que é nosso período de Natal, pois o consumo por bebidas quentes cresce consideravelmente, não só de chás e cafés, mas também de bebidas que tenham chocolates”, revela a executiva.
A empresa conta com duas versões de produtos para o mercado, sendo uma voltada para o Food Service (embalagem de 1kg) e outra para o varejo (embalagem de 250g). Porém, nessa estação do ano, Ruama explica que é notável o aumento nas vendas das embalagens de gramaturas maiores, que têm grande aceitação também pelo consumidor final.
Apostar em kits de produtos para esse período é uma boa alternativa para a categoria, orienta a porta-voz do Café Santa Monica. “Para nós, produtos com variações e possibilidades acabam por chamar mais a atenção. Comprar combos tem sido uma alternativa interessante para o consumidor de café. Durante um tempo, tínhamos embalagens com três unidades para gerar a experimentação no consumidor”, conta.
Velha conhecida do público, a degustação de café na loja, em supermercados que já podem fazer a ação (considerando que a iniciativa ficou suspensa por conta da pandemia), é uma ótima ferramenta que converte em vendas, conforme ressalta a especialista.
A gerente de marketing destaca também uma dica importante para os varejistas prestarem atenção na hora de montar a estratégia da loja. “Temos a percepção de que, no inverno, os paladares ficam mais exigentes e as pessoas estão dispostas a pagar mais por isso. Então, o supermercadista deve apostar em bebidas e produtos com ingredientes nobres”, orienta.
- Vinhos
A contratação de um sommelier é alternativa para quem quer elevar o tíquete médio e lucrar com bebidas de maior valor agregado
Inverno é sinônimo de degustar um bom vinho, seja em uma celebração especial ou apenas para acompanhar as refeições. Com o clima convidativo, a época representa o ápice nas vendas da categoria no ano, como explica Adilson Carvalhal Junior, diretor administrativo e financeiro da Casa Flora , importadora com mais de 50 anos de história no mercado no Brasil, que também trabalha com outras categorias de produtos, como massas, molhos, entre outras.
“A estação é uma sazonalidade importantíssima para o vinho, que é uma época que mais performa, mais até que o final do ano. Identificamos que de 40% a 50% do consumo do vinho estão concentrados nesse período (excluindo os espumantes). Essa é uma época em que o vinho compete menos com o chopp, porque quando está mais frio, as pessoas estão mais voltadas a tomar um vinho. Então, por isso, que ganha tanta relevância nessa estação”, destaca Junior.
Foto: Stock Adobe
Ele ressalta que é fundamental fazer um trabalho diferenciado no PDV, com ativações, principalmente na categoria de vinhos, considerando o grande número de opções existentes na adega do supermercado. “Caso não haja um trabalho bem desenvolvido, fica muito difícil de o shopper escolher uma opção entre os cerca de 200 rótulos que a loja oferece”, explica.
Se o varejista deseja alavancar de fato essa categoria, é preciso investir no ponto de venda, conforme ensina Junior. “Contar, por exemplo, com um sommelier, faz a diferença para o supermercado, principalmente em datas específicas relacionadas à categoria. Qualquer pessoa que vai gastar um pouco a mais precisa ter segurança no que está investindo. Então a informação é o que vai construir essa segurança para consumir um produto que se adapte ao paladar dela e a faça pagar um tíquete mais elevado. Caso contrário, o varejista vai estar sempre vendendo vinhos mais de entrada a um preço mais baixo”, orienta o executivo.
Nesse sentido, Antonio Pereira Carvalhal Neto, diretor comercial e de marketing da Casa Flora, explica que o que faz a maior diferença na hora de se comunicar com o consumidor é o conteúdo. “O grande desafio é fornecer informação para o consumidor. E, com isso, o supermercadista deve trabalhar cada vez melhor o PDV físico e de modo muito profundo o PDV digital. Pensando nisso, nós temos investido muito no digital, levando informação de forma a ajudar o consumidor a decidir pelo vinho que irá tomar”, relata Neto.
Para auxiliar o varejista nessa educação do shopper, a Casa Flora conta com uma equipe de sommeliers que ministra cursos junto aos seus clientes, para fornecer o máximo de informação aos consumidores e auxiliá-los em suas decisões de compra, como ressalta Neto. “Esse conteúdo vai fazer com que as pessoas degustem o vinho com informação e isso, para nós, faz toda a diferença”.
Neto explica que o supermercadista deve cada vez mais acreditar que há oportunidades dentro dessa categoria, uma vez que, ao comparar o share de consumo da bebida dos países vizinhos com o Brasil, há uma grande possibilidade de ampliar as vendas. “É preciso entender a realidade de cada região, de cada mercado, porque na hora que criamos a estratégia a quatro mãos (indústria e varejo), a chance que temos de atingir o consumidor é maior”, esclarece.
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