Catorze redes apresentam resultado bem acima da média

Bom desempenho passa pela região onde essas companhias estão instaladas, mas também pela eficiência em GC, pelo combate à ruptura, esforços de inteligência comercial, entre outros fatores

No interior de São Paulo, 14 redes alcançaram produtividade superior à média nacional no ano passado. Enquanto o País registrou vendas de R$ 27 mil/m², essas empresas atingiram média de R$ 36 mil/m², em números arredondados.

Estudo SA Varejo, análise de empresas com faturamento acima de R$ 50 milhões. Números arredondados

O bom desempenho passa pela região onde essas companhias estão instaladas. O interior paulista tem uma agricultura bem desenvolvida, um plantel diversificado de indústrias, um sólido setor de serviços e uma classe média que consegue manter bons patamares de consumo mesmo quando o País está em crise. No ano passado, todo o Estado teve aumento de 2,5% no PIB, enquanto o Brasil cresceu apenas 1,1%. A eficiência também é explicada pela competência do próprio varejo local, formado por empresas arrojadas, sempre dispostas a melhorar o atendimento e a apostar na inovação.

Confiança: salto em desempenho

A rede Confiança está no topo do ranking das mais produtivas. Com lojas na região de Bauru, ela quase dobrou a produtividade em relação à média nacional, ultrapassando R$ 52 mil/m2, conforme a pesquisa Maiores Varejistas, realizada por SA Varejo. Seu bom desempenho tem várias explicações, entre elas, o bem arquitetado gerenciamento por categorias, o e-commerce desenhado e executado no detalhe e a melhor utilização dos recursos tecnológicos para atualizar o cadastro de produtos e melhorar a comunicação e a execução de ofertas, entre outras atividades. As iniciativas, somadas às inaugurações, fizeram o faturamento da companhia saltar nada menos de 26% de 2017 a 2019.

EXPERIÊNCIA DIFERENCIADA
Esse é um dos pilares de sucesso do Confiança. Em categorias como cafés, há ambientação e sortimento amplo

Enxuto: inteligência comercial

Outra companhia altamente produtiva foi a rede Enxuto . Com atuação em cinco cidades, atingiu vendas de R$ 39,5 mil/m2. O diretor-presidente da companhia, Bruno Bragancini, atribui a boa performance a um sortimento variado, que cobre todas as necessidades de consumo. Segundo ele, os perecíveis, incluindo o açougue e o hortifrútis, puxaram a alta das vendas/m² ao lado da mercearia seca e salgada e dos eletroeletrônicos. O programa de CRM Viva Enxuto, iniciado há quatro anos, também teve seu papel. Com mais de 400 mil clientes cadastrados, usado especialmente nas ofertas de itens de indulgência, tem garantido conversões altas e levado o cliente a um trade up nas categorias. “Nosso foco é um incremento médio de 24% no gasto por cliente”, afirma Bruno.

Há dois anos, a rede também criou uma bandeira de proximidade, a Enxuto Aqui, que associa alimentos frescos à praticidade, além do serviço Enxuto Drive para retirada dos pedidos na loja sem sair do carro. Os dois modelos incrementaram as vendas. O pulo do gato, contudo, tem sido a análise rigorosa de dados, que tem feito o Enxuto acertar nas decisões de exclusão, manutenção e inclusão de itens de acordo com valor, volume e rentabilidade. “O espaço de cada marca na gôndola é definido a partir da análise rotineira dos dados”, explica. A empresa agora está com um projeto de planograma em 3D para facilitar o GC. O programa simula cenários favoráveis ao melhor desempenho em vendas e margem.

O controle da ruptura contribuiu igualmente para o bom índice de vendas/m2. Ao programar as compras, acompanhar o Fill Rate dos fornecedores (índice de atendimento total de pedidos), e a eficiência na transferência de produtos entre as lojas, o Enxuto alcançou uma taxa de 6%, bem abaixo da média do mercado, de 12%. “O mesmo ocorreu com as ações para reduzir quebras, que levaram a um índice de apenas 1,3% sobre a venda líquida, contra média do setor de 2%” diz Bruno. Equipe exclusiva para inventários diários, interface da operação com comercial para ações de vendas, e rebaixas antes do vencimento foram medidas adotadas.

MODELO DE PROXIMIDADE
O Enxuto entrou nesse formato, que prioriza alimentos frescos e conveniência, e já colhe bons resultados

Esperado em 2020:
48% CRESCIMENTO NOMINAL No primeiro semestre, o aumento foi de 5,3% na comparação de mesmas lojas

Palomax: Melhor custo/benefício

O Palomax também faz parte do seleto grupo que, no ano passado, teve crescimento de vendas/m² acima da média nacional. Com quatro lojas em Matão e duas em Araraquara, faturou R$ 31,4 mil/m². O programa de metas foi uma das razões indicadas pelo presidente do grupo, Felipe Buttignon, para explicar o bom desempenho. Ele cita também a estratégia da companhia: mix focado em itens básicos, FLV e marcas com melhor custo/benefício, além de bom atendimento. Segundo Buttignon, o cliente raramente sai da loja sem o produto que deseja. “Quando um SKU não é encontrado, alguém corre até outra unidade a fim de abastecer o consumidor.” O empresário lembra ainda que a eficiência em vendas/ m2 tem a ver com o programa de avaliação de desempenho, que vem estimulando a equipe a encarar os desafios. O CRM é outro ponto forte. Com 55 mil cadastros, a plataforma identifica 75% do faturamento da rede. Os dados são empregados principalmente na gestão das marcas de segundo preço e nas ofertas exclusivas aos clientes fidelidade.

A empresa se prepara agora para combater as perdas. Iniciou ações de engajamento da equipe a fim de criar uma consciência coletiva sobre a importância de inibir as ocorrências. “A ideia é atuar de maneira preventiva”, esclarece Buttignon.

AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO
Depois de adotar essa ferramenta, a equipe tem se mostrado mais envolvida e mais motivada para atender o cliente

Esperado em 2020: 5% CRESCIMENTO EM VENDAS o mesmo registrado no primeiro semestre

Covabra : Menor ruptura

O sócio-proprietário da rede Covabra, Dioner dos Santos, acredita que várias conquistas explicam as vendas de R$ 37,8 mil/m2, entre elas a maior eficiência comercial e operacional. O empresário ressalta também o foco em sortimento variado, com ênfase nos perecíveis, o que atrai um público de maior poder aquisitivo. Melhoria no índice de ruptura também fez parte do resultado. Santos explica que somando os índices de ruptura comercial ( falta de produtos em estoque) e operacional (produto no depósito, mas não na área de vendas) chegou-se a 8% sobre o sortimento total. O índice de perda (quebras identificadas + quebras não identificadas) também não decepcionou. E neste ano, no acumulado até julho, foi de 1,8% sobre o faturamento bruto. O empresário pontua que existe acompanhamento rigoroso das quebras por meio de inventários rotativos e análise dos desvios, com as medidas de contenção.

“Os setores de açougue e FLV são muito fortes e têm boa participação nas vendas por metro quadrado”
Dioner dos Santos, sócio-proprietário da rede Covabra

PERDAS EM BAIXA
A rede faz um controle rigoroso dos índices a partir de inventário rotativo e gera ações corretivas para cada ocorrência

Esperado em 2020: 14% CRESCIMENTO NO FATURAMENTO 13% CRESCIMENTO NAS VENDAS/M2 No acumulado do primeiro semestre, a expansão foi de 18% na comparação com igual semestre de 2019

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