Falta de interesse do varejo pelo portfólio do fornecedor é sinal de que algo está errado com a venda

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Reportagem SA Varejo -

Outros indicadores também vão nessa direção, como a baixa aceitação a inovações da indústria. Veja o que precisa mudar nesses casos


Foto: iStock


Os compradores da sua carteira de clientes do varejo não ouvem suas propostas e não querem saber do portfólio da sua empresa? Não demonstram interesse pelas inovações que você apresenta? Esses são sinais de que você não está entendendo do que ele realmente precisa. Preparamos uma relação de pontos que podem fazer a diferença no seu relacionamento com eles.

Esses aspectos serão discutidos em profundidade no curso online “Revolução Comercial”, criado por SA Varejo ( clique e obtenha mais informações sobre o programa de imersão que vai impactar toda a área comercial ). As aulas serão ministradas por um alto executivo da indústria e do varejo, que apresentarão e debaterão cada tema. Será um mergulho na vida como ela é, com objetividade, mas também com mudança no mindset para construir resultados melhores.

Confira o que pode fazer a diferença para seus clientes:

Entender o que o cliente precisa
Está atento aos desafios, sonhos e objetivos do varejista. E pensa em meios de atender suas demandas a partir do portfólio que representa. Isso implica conhecer a estratégia da rede, seu público e o papel das categorias na empresa.

Trabalhar com dados e análises 
Estuda as informações de vendas do cliente, dos concorrentes e do mercado. Acompanha o índice de ruptura e a execução no PDV. Compartilha dados de pesquisas feitas pela indústria ou institutos do mercado para apontar tendências, mudanças no comportamento do shopper, novos hábitos de consumo. Faz propostas firmes, de olho em suas metas, porém fundamentadas em informação.

Auxiliar o varejista no sortimento
Faz propostas para evitar a commoditização da categoria e, portanto, a diminuição recorrente de margem.
Apontar o potencial de crescimento
Não se baseia apenas em vendas passadas para fazer sua proposta. Enxerga e sabe argumentar sobre o potencial de crescimento 

Defender a margem de contribuição
Entende que transações movidas a mark-up mascaram os resultados e impedem o varejista de enxergar as oportunidades concretas de avanço na rentabilidade. 

Defender SKUs de alto valor agregado
Cria com o cliente um plano de trade up da categoria a fim de facilitar a experimentação e migração de consumo para SKUs com novos atributos. Faz propostas de readequação do sortimento para aumentar o tíquete e a rentabilidade. 

Saber comunicar aumento de preço 
Vai para negociação com argumentos sólidos sobre as metodologias analíticas e estudos de elasticidade desenvolvidos pela indústria. Usa os dados para mostrar ao varejo o benefício que terá com o aumento. 

Aproveitar os recursos de tecnologia
Smartphones e tabletes, recursos como geolocalização e monitoramento de estoques, captura de dados na loja, captura de recebimento de produtos, QR code scanner vão sendo assimilados e usados com eficiência.

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