Dicas práticas para sua loja encantar o novo shopper

Uma das recomendações é trabalhar categorias de impulso além da área dos checkouts

Preparar sua loja para estar alinhada às novas necessidades do consumidor parece algo complexo. Mas existem alguns pontos-chave que podem servir de base para você desenvolver estratégias com o intuito de atender os novos anseios dos seus clientes. Confira!

Impulso: do checkout para outras áreas da loja

Em função de o consumidor estar fazendo compras mais rápidas e com menor frequência, a Mondelez vem promovendo mudanças em sua estratégia de execução nos super e hipermercados. As lojas onde o novo modelo foi implementado já começam a recuperar vendas, chegando bem próximas do nível anterior à pandemia. As iniciativas envolvem as principais marcas da companhia, que se destacam pela compra de indulgência. Entre elas, estão Trident, Halls, Bis e a linha de bombons e chocolates. Focadas em três pilares, as mudanças consistem em:

• Garantir a disponibilidade dos principais itens no momento da compra, evitando rupturas
• Ampliar a visibilidade dos produtos na loja, estendendo sua presença para além do checkout. “Identificamos que as filas, por estarem mais espaçadas, avançam para dentro de outros corredores. Estamos colocando nossas principais linhas nessas áreas e também em locais de alto tráfego, como a mercearia salgada, além, é claro, do ponto natural, que é a bomboniere”, explica Marcelo Paiva, diretor de vendas da Mondelez
• Incentivar a compra de embalagens maiores e multipacks, principalmente das marcas Halls e Trident. “Existe um potencial crescente para essas versões, que, antes, não eram as mais relevantes quando falávamos de uma compra por impulso”, avalia. O executivo ressalta que o preço por unidade nessas embalagens é menor, o que representa uma vantagem para o consumidor. Paiva lembra ainda que os itens de indulgência costumam contribuir para elevar as vendas/m2 do varejo

Aposte em pontos extras

Esses espaços passaram a ser estratégicos no atendimento ao consumidor. Seja para expor uma solução, seja para agilizar a compra. Para Marcos Bauer Lima, diretor de Analytics & Insights e de Desenvolvimento de Categorias da P&G , as vendas de um supermercado giram em torno de três variáveis: número de pessoas que vão à loja, a frequência com que a visitam e a quantidade comprada. “No cenário atual, tem sido difícil atuar sobre as duas primeiras. Mas o varejo e a indústria conseguem trabalhar com o último fator para aumentar o tíquete médio. E isso passa por aspectos como promoção inteligente, layout, pontas de gôndola, entre outros”, avalia o executivo.

Prepare sua equipe

Além de garantir os protocolos de segurança, o varejista deve preparar suas equipes para orientar os clientes sobre como eles devem agir com os demais consumidores para evitar brigas, além de saberem lidar com conflitos na loja. “Os colaboradores precisam ser mediadores das relações dentro do supermercado”, explica Débora Emm, curadora de conhecimento e sócia da Inesplorato .

Invista na comunicação visual

Uma ferramenta importante no processo de reeducação do consumidor na loja é a comunicação visual. Ela pode ser usada para indicar aos shoppers os hábitos que precisam ser adotados na hora da compra. Também passa a ser necessária para ajudar o consumidor, que não quer mais tocar os produtos na gôndola, a encontrar mais rapidamente o que está procurando, como o shampoo ideal para o seu tipo de cabelo ou o vinho que harmoniza com o prato que vai preparar no jantar. “A indústria pode ser parceira do varejista nessa tarefa”, lembra Débora.

Mantenha seu consumidor informado

É importante utilizar os canais de comunicação para o cliente entender que a loja tem mantido sua política de precificação na pandemia, sem fazer reajustes abusivos.

“Além de informar o cliente, é importante que, no momento da compra, ele sinta que, de fato, nada mudou na estratégia de preços do supermercado”, avalia Diego Cicconato, head de marketing e inteligência de mercado do Pague Menos. Segundo ele, outro aspecto é ser cirúrgico no sortimento, principalmente se o alvo for a classe C. “Definindo um mix assertivo, a tendência é que o cliente encontre o que procura e saia mais satisfeito da loja”, diz Cicconato.

Crie ambientes “Faça você mesmo”

Apesar da abertura das atividades, muitos consumidores ainda têm receio de frequentar estabelecimentos que antes faziam parte da sua rotina. É o caso dos salões de cabeleireiro. Com a quarentena, muitas consumidoras buscaram aprender como pintar ou cuidar dos cabelos em casa. Para facilitar a vida dessas pessoas, a P&G sugere ao varejo a criação de espaços que reúnam soluções no estilo “Faça você mesmo”. É possível, por exemplo, criar uma gôndola chamada “Salão em casa”, que reúne todos os produtos para tratar os cabelos. O mesmo conceito pode ser aplicado a outros segmentos, como agrupar ingredientes para fazer pão ou itens para manter a casa limpa.

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