SA Varejo lança campanha O Resgate: 14 grandes varejistas contam por que ela é importante

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Sheila Hissa - colaborou Viviane Sousa -

Objetivo é resgatar as melhores práticas no relacionamento varejo e indústria e em áreas importantes do negócio. Entenda como o movimento ajuda no seu crescimento

A necessidade, nos últimos anos, de fazer os resultados no curto prazo levou varejo e indústria a focar ações pontuais a fim de garantir a meta do mês. Passos para trás foram dados, como o abandono do foco no sell out ou o retorno dos leilões de verbas. Com as boas perspectivas de volta, SA Varejo propõe um movimento para que ambos avancem conjuntamente em questões que trarão perenidade aos negócios.

Queremos ajudar varejo e fornecedores no retorno das boas práticas de colaboração. E mais: queremos abordar temas que também precisam retornar ao dia a dia das empresas, como a capacitação das equipes, o valor das categorias, a acuracidade financeira, a execução eficiente, a expansão estratégica – só para citar alguns exemplos.

Por que entendemos que este é o momento

  • A economia começa a esboçar uma recuperação
  • É essencial fortalecer o relacionamento (e o negócio como um todo) para aproveitar esse novo ciclo
  • O trabalho conjunto, tendo o consumidor no centro das decisões, é o caminho para recuperar margens

Confira também depoimentos de 14 grandes profissionais da indústria

O que dizem os 14 varejistas
 

Pedro Zonta
Presidente Condor - PR

Precisamos resgatar a parceria, porque temos algo em comum: o consumidor. As indústrias estão pensando muito nelas mesmas. Esquecem que nos supermercados enfrentam seus concorrentes e que suas vendas podem crescer. A indústria precisa trazer condições de igualdade na negociação para todos os varejistas. Isso é importante. Também precisa reduzir a ruptura na entrega, que gira em torno de 10%. Está muito alta. O fornecedor tira um pedido de 100 caixas, mas entrega 90. Entendemos que existe um problema estrutural que envolve liberação de matérias-primas importadas, comprometimento das indústrias nacionais de insumos, cálculos mais realistas de demanda, etc. Toda a cadeia tem de ser mobilizada na mesma direção. Todos precisam entender que o foco é o consumidor. É dele que dependemos.

 

José Sarrassini
Diretor Comercial do Savegnago - SP

Nós, do varejo, precisamos pensar de modo mais inovador. O futuro passa por uma inevitável mudança na forma de comprar, de fazer promoções, definir sortimento, e exige uma maior aproximação com a indústria. Este ano já vai ser bem diferente, embora nem todo mundo esteja preparado ou se preparando para atuar em novas bases.

O foco no cliente é a chave-mestra para todos. Várias indústrias, principalmente das grandes corporações, tiraram o pé do gerenciamento por categorias para investir em novas abordagens e soluções, além de uma parceria estreita com varejistas que tenham CRM organizado e orientado para decisões. No Savegnago, 85% das vendas já são identificadas.

O varejo precisa ter mais confiança. Quando se trabalha a quatro mãos tudo funciona melhor: você ganha no atendimento ao consumidor, na gestão de custos, no volume e na margem. E penso que a indústria que se reposicionar diante da realidade tecnológica e do mercado também se beneficiará. Ela gastará menos em pesquisas com o consumidor e poderá fazer lançamentos mais assertivos.

 

Valdemar Martins do Amaral
Presidente do ABC - MG

O que mais tem de ser retomado é a aproximação entre indústria e varejo. Hoje, a SA Varejo é o melhor canal que temos, pois coloca o regional em contato com as principais indústrias para discutir negócio, e isso tem sido muito produtivo. A relação com muitos fabricantes avançou demais. Mas outros ainda estão distantes do médio varejo do interior do País. A minha empresa montou há um ano um escritório em São Paulo, para conseguir negociar diretamente com os fornecedores.

Pude adotar essa medida, mas o varejista de até 12 checkouts não pode. Ele fica nas mãos do distribuidor, que, via de regra, não conta com uma política capaz de facilitar as negociações com o varejo de menor porte. Muitas indústrias não definem essa política, não acompanham e não estabelecem regras. O distribuidor continua com aquele negócio de desovar os produtos no fim do mês e agora só para os atacarejos. O fornecedor precisa criar condições para que o distribuidor seja mais democrático na sua atuação. Eles não entendem a importância do produto na gôndola dos pequenos varejistas. Isso precisa voltar a ser discutido.

 

 

Filipe Martins de Andrade
Diretor Comercial e de Marketing do Mart Minas - MG

O relacionamento da nossa empresa com a indústria melhorou, principalmente com os grandes fornecedores. O cash & carry ainda está registrando um forte crescimento, e percebo um interesse maior das indústrias em se aproximar do canal e entender qual a melhor estratégia. Percebo que os fornecedores estão mais empenhados em melhorar o atendimento. Eles vêm conhecendo melhor o formato e as empresas regionais, além do perfil do consumidor e suas necessidades. A missão de compra do cash & carry é abastecimento – perto de 70% dos consumidores fazem “compras de mês” –, e a indústria está desenvolvendo soluções apropriadas. Embalagens com boa relação custo x benefício são exemplo. Para o relacionamento evoluir, a receita é aproximação: sentar, discutir, estar aberto para ouvir a necessidade de cada canal. Bons resultados passam por colaboração.

Rosa Cunha
Diretora Comercial do  Intersuper - RJ

Muitas indústrias acabam forçando um volume incompatível com o giro do produto, o que sobrecarrega o estoque e compromete nosso capital de giro. O resultado disso tudo são margens espremidas.

Voltou o foco no sell in em vez do sell out. Sentimos falta de planos de ações conjuntos, que contemplem calendário de promoções, degustação, materiais de apoio, presença de promotores. Outro ponto: muitos fornecedores reduziram demais a equipe. O vendedor visita bem menos a empresa e não acompanha o desenvolvimento das vendas. O número de promotores diminuiu. Já não contamos com pessoas para acompanhar ruptura, apontar uma exposição inadequada ou uma campanha mal desenvolvida. São raros os pontos extras com uma exposição chamativa que atrai e encanta o consumidor. Os dois lados estão perdendo. É preciso resgatar as práticas saudáveis para volume e margem.

 

Celso Furtado
Head de marketing do  Fort Atacadista - MS

O diálogo precisa ser mais amplo. Deve abordar o negócio como um todo e não apenas os aspectos comerciais. Daí a importância de envolver outras áreas, da logística até o marketing, que também faz parte do conjunto e pode colaborar com ganhos mútuos. Além de a relação ter estado muito focada em volume e preço, percebo que varejo e indústria, muitas vezes, têm objetivos diferentes. No final, ninguém cede e não se encontra um ponto de equilíbrio em que todos ganham.

É necessário ter maior empatia para cada lado entender o outro. O comercial, por exemplo, precisa estudar as empresas com que está lidando, saber em qual fase está o fornecedor, como o mercado em que ele atua está se movimentando e como está posicionado na categoria, entre outros pontos. Em resumo, é preciso compreender os pontos-chave da relação. Mesmo assim, vejo muitas oportunidades e possibilidades de evolução.

Outro ponto que os dois lados precisam considerar é a rotatividade de pessoas, que pode acabar atrapalhando a relação. Se o espírito de colaboração for uma iniciativa individual do profissional, há o risco de que, se ele deixar a empresa, o relacionamento dê passos para trás. E, ressalto, isso vale tanto para o varejo quanto para o fornecedor. Por isso, ter uma cultura organizacional voltada à colaboração é muito importante. Assim como a confiança mútua, que é essencial nessa relação.

 

Van Fernandes
Sócia-Proprietária do  Carvalho Super - PI

É bastante interessante a iniciativa da campanha O Resgate. A SA Varejo foi, mais uma vez, muito feliz e assertiva na ação. Percebo que é necessária uma maior integração entre varejo e indústria. De uns tempos para cá, tenho notado que muitos fornecedores donos de grandes marcas nacionais compreenderam que não é possível estabelecer as regras do jogo o tempo inteiro. É necessário humildade, porque tanto o varejo quanto seus fornecedores precisam de bons parceiros para seguir em frente. Juntos, temos maiores chances de nos aproximar do consumidor de forma inteligente.

Acredito que o movimento da SA Varejo vai ajudar no resgate da ética e de valores na relação comercial. Outro ponto é a sustentabilidade. Em conjunto, podemos fazer muito nesse sentido, além de desenvolver questões sociais, culturais e até do esporte. É importante ainda focar as necessidades de cada canal, já que cada um tem suas características. Uma boa solução nesse sentido foi, por exemplo, a criação de embalagens específicas para o atacarejo. Soma-se a isso a questão da inovação, transformação digital e tecnológica especialmente do varejo, que ainda tem um longo caminho a percorrer nessa área.

Virgílio Villefort
Diretor-Presidente do Villefort - MG e Presidente da ABAAS

É preciso que haja um planejamento e uma construção de planos em conjunto pensando nos consumidores que preferem o atacarejo. Esse foco no shopper vai garantir resultados melhores para ambos e maior assertividade das iniciativas e da execução nas lojas. Isso permitirá efetivamente implementar ações que atraiam mais consumidores e incentivem a compra de mais produtos, aumentando o tíquete médio. Além disso, um planejamento bem-feito, com acompanhamento, vai garantir otimização dos recursos, maior ganho de eficiência e geração de valor para o cliente. Então, essa continuidade do relacionamento com o planejamento oficializado ajuda a obter os resultados.

Outra coisa importante é a troca de informações sobre negócios e também informações para demanda. Isso impacta menor índice de rupturas e uma cadeia de abastecimento mais eficiente e, obviamente com foco maior no cliente. Por fim, é muito importante que haja clareza de propósitos de ambos os lados: o que eu quero fazer, o que posso fazer, o que está adequado com os objetivos das empresas. Então, cada companhia vai buscar o seu objetivo, que fica claro para os dois lados. Importante que não se criem expectativas que não vão acontecer. Quanto ao momento atual, mais indústrias estão interessadas em trabalhar em conjunto com o nosso canal para ter resultados, considerando a relevância que ele tem.

José Barral
Presidente do Conselho de Administração do  Lopes Supermercados - SP

Nos últimos anos, perdemos um pouco da cumplicidade (no sentido positivo da palavra) no relacionamento. Muitas vezes nos vimos naquela situação em que a indústria precisava jogar o produto para fora ou nós precisávamos desovar a mercadoria. Isso, claro, não significa que alguns varejistas e fornecedores não mantiveram boas relações, mas houve, em muitos casos, uma disputa entre comprador e vendedor

O objetivo comum que temos é atender o consumidor e, por meio disso, teremos um ganho maior para todos, inclusive para o próprio cliente. O varejista, que está na ponta, tem o conhecimento do cliente e é preciso dividir com a indústria. O paradigma de compartilhar dados tem levado muitos fornecedores a fazer seu próprio CRM com o consumidor. Não podemos nos esquecer de que, no final das contas, é ele quem decide. Hoje já não adianta colocar a oferta no folheto e acreditar que o cliente vai comprar. Ele só leva o produto em promoção se realmente quiser.

 

João Claudio Andrade Nunes
Diretor Comercial - Redemix - BA

Essa campanha de SA Varejo para resgatar práticas abandonadas nesses quatro ou cinco anos de crise é muito oportuna. Voltamos a uma relação transacional, focada na negociação de preço. Pouco se tem discutido sobre planos de desenvolvimento. E isso com o agravante, por parte de algumas indústrias, da verticalização das vendas para o cash & carry. É natural que o consumidor pague mais pelos serviços no canal supermercados, mas não é natural que pague 30% ou 40% mais do que nos atacarejos. Hoje, o custo do produto é menor no atacarejo do que na indústria: uma incoerência comercial de muitos fornecedores. Por isso, é preciso buscar os parceiros que podem ajudar a mudar essa situação ou que trabalham focados no desenvolvimento do varejo, com uma boa política de canais. E é o que estamos fazendo em nossa rede.

Eneo Jair Karkuchinski
Diretor comercial do  Imec - RS

Embora tenha capacidade produtiva, a indústria reduziu a produção, o que comprometeu o atendimento ao varejo. Acredito que, a partir de agora, com a recuperação da economia, a tendência é de redução de ruptura e de atrasos na entrega. Alguns problemas, entretanto, são de outra ordem. Se, por um lado, mantivemos um bom relacionamento com alguns fornecedores que fazem atendimento direto, com JBP e estratégias alinhadas, por outro, temos indústrias que insistem em manter distribuidores. Temos um caso real de um que é orientado a vender embalagem pequena, quando nossa rede quer embalagem grande para concorrer com a farmácia. Quando os executivos entendem o quanto esse tipo de coisa impacta em nosso negócio, a situação costuma se resolver. Temos 23 filiais, crescemos 10% nominal em mesmas lojas, contamos com estratégias bem definidas por categoria e temos força na região em que atuamos. Ou seja, queremos crescer e contribuir para o crescimento da indústria. Depois de participar de dois Fóruns de SA Varejo, conseguimos falar direto com os executivos de uma indústria com a qual estávamos com problemas e melhoramos muito a relação. É disso que precisamos: contato, conversa, entendimento.

 

 

Sérgio Nóia
CEO da Rede Top - SC

Há algumas indústrias que ainda precisam buscar um entendimento maior sobre a multiplicidade de formatos do varejo. Cada um tem suas necessidades para, na ponta, contar com um bom atendimento e uma boa experiência para o shopper. Isso passa inclusive pela questão das embalagens, que podem variar conforme o objetivo do cliente. E o que vemos são muitos SKUs sendo trabalhados da mesma forma no supermercado, na loja de vizinhança, no atacarejo, na conveniência e por aí adiante.

Viajo muito para conhecer o varejo de fora do Brasil. No México, por exemplo, essa adaptação de embalagens é muito comum. Mas percebo que existem indústrias que, em outros países, já trabalham dessa forma, mas não fazem isso aqui. Posso citar o exemplo de um fabricante que, no mercado mexicano, oferece um pack de refrigerante com 24 unidades de diversos sabores no atacarejo. A indústria tem muita oportunidade no Brasil nesse sentido.

A questão da tecnologia também é importante. Como a indústria investe mais, pode ajudar o varejo a avançar nessa área. Há casos de empresas que já usam inteligência artificial para desenvolver produtos. Já o varejo precisa apostar mais na formação estratégica da área comercial, com treinamentos técnicos e voltados ao uso de novas ferramentas. Deve ainda estimular o comercial a se preparar para a negociação, analisando DRE do fornecedor, nível de competitividade e dados relevantes para tornar as decisões mais assertivas, além de entender melhor as expectativas da indústria.

 

Eric Massatoshi Shibata
Sócio-Proprietário da  Rede Shibata - SP

Transparência é fundamental para a consolidação da confiança mútua. E ela deve ser aliada a políticas comerciais justas por canal. É isso o que garante alinhamento de competitividade dentre os diversos formatos no varejo. Melhoria em rupturas de produtos por parte da indústria também é importante para avançar nos negócios.

 

Ivamar da Cunha
Sócio-Proprietário do  Nidobox - CE

O relacionamento entre o varejo e os fornecedores anda distante. A indústria precisa confiar mais, acreditar que o varejo vai trazer resultados e vice-versa. O fornecedor reduziu muito o número de promotores de ação no ponto de venda: aqueles que fazem demonstração, degustação, apresentam os lançamentos e trabalham os produtos de baixo giro. E isso afeta as vendas. Temos, por exemplo, um fornecedor de cápsulas de café que não desenvolve trabalhos no ponto de venda. Trata-se de um produto de alto valor agregado cujo giro poderia ser bem maior.

Mas também há o lado do varejo. Nem sempre executamos bem na loja. E isso tem que ser corrigido. Da mesma forma, nosso negociador vacila ao avaliar a inclusão no cadastro de produtos que não fazem sentido. O vendedor está no papel dele: bater meta. E o nosso negociador às vezes se deixa levar. É um trabalho árduo e permanente para os dois lados.

 

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