Na Reckitt Benckiser, transformação digital aprimorou relação com distribuidores e atendimento ao varejo

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Por Fernando Salles -

Uma das iniciativas possibilitou expansão nos limites de crédito e nos prazos de pagamento dos pedidos

A RB Hygiene Home Comercial Brasil acredita que as empresas precisam estar conectadas, buscando eficiência e valor agregado na cadeia até o consumidor final. Nesse sentido, a divisão do Grupo RB  (Reckit Benckiser), que contempla produto de marcas como Veja, Vanish, SBP, Harpic, Finish, Nugget e Destac, tem investido em transformação digital, o que propicia oportunidades de desenvolvimento aos distribuidores, com consequente aprimoramento do atendimento ao varejo

Atualmente, a companhia está trabalhando com soluções inovadoras para ajudar no crescimento do negócio dos seus distribuidores, sempre com o objetivo de promover proximidade com toda a cadeia de distribuição. "O Brasil possui dimensões continentais, cujas características regionais de mercado e shopper precisam ser entendidas e respeitadas para construir capacidade e parceria em uma rede de distribuidores. Isso é a chave para darmos passos firmes e construirmos uma cobertura de qualidade aos milhares de varejistas do País, além de expandirmos a distribuição", ressalta Daniel Domingues, Head de Go-To-Market da RB Hygiene Home Comercial Brasil.

Entenda as melhorias

O executivo explica que o trabalho começou com a digitalização de rotinas básicas comercias, que originalmente eram analógicas, como o processo de capacitação — desde o primeiro dia de integração de um vendedor —, campanhas de incentivo e performance de metas. Toda gestão de conhecimento foi centralizada, o que diminuiu a fronteira entre a comunicação do escritório com a loja.

"A tecnologia permite nos aproximarmos de uma cobertura de qualidade, trazendo a realidade do varejo para dentro da estratégia da companhia", comemora Domingues. "Atualmente, conseguimos nos comunicar e compartilhar informações, táticas e melhores práticas com mais agilidade, especialmente com as equipes exclusivas de nossos distribuidores, para que eles estejam muito bem preparados", destaca. Para complementar esse trabalho, anualmente a empresa promove sua Convenção de Vendas (foto), para que os times sejam capacitados e se conectem com conteúdos que também são compartilhados com os líderes da companhia. "Dessa forma, toda a equipe dos distribuidores desenvolve competências pessoais para aprimorar o negócio junto aos varejistas", afirma. A RB Hygiene Home Comercial Brasil conta, atualmente, com aproximadamente 40 distribuidores em todo o Brasil, que em conjunto com os atacadistas complementares, cobrem mais de 100 mil lojas mensalmente, dentro da estratégia de garantir uma cobertura de qualidade em todo o território nacional. 

Modelo de crédito era entrave ao crescimento

Análise feita pela RB Hygiene Home Comercial Brasil identificou que uma das barreiras para destravar o potencial de vendas do canal era o modelo de crédito tradicional. O passo seguinte foi "desafiar esse modelo", em parceria com a TradeMaster , fintech desenvolvedora de solução que simplifica o pagamento em operações B2B. Daniel Domingues explica que foi desenhado um ecossistema capaz de permitir, entre outros benefícios, a redução de custos operacionais e a ampliação de limites de crédito para as lojas. A novidade beneficiou varejistas que antes sofriam com restrição de prazos de pagamento. "Com isso, construímos a ponte para apoiar soluções criativas no desenvolvimento da categoria de limpeza para o consumidor e para que os varejistas trabalhem com o portfólio do Grupo RB", afirma.

Com as portas da rede de distribuidores abertas para a TradeMaster, tornou-se viável expandir limites e prazos de pagamento, de forma associada ao aumento de vendas. Ou seja, todo o valor gasto transacionado pelo varejista através da ferramenta TradePay atua como garantia de limite de crédito para que o distribuidor utilize na compra de outros produtos, seja da RB ou de outras empresas atendidas pelo distribuidor parceiro. "O foco está em como melhorar o negócio do distribuidor e do varejo, trazendo maior poder financeiro e ampliação do crédito com custo baixo", explica Daniel Domingues.

Como a fintech TradeMaster passa a assumir o risco da operação, isso permite que o distribuidor tenha uma melhor gestão dos negócios, evitando burocracias em processos operacionais e reduzindo custos e taxas de inadimplência.  

Lançamentos e treinamentos em tempo real

O Head de Go-To-Market ressalta que a RB Hygiene Home Comercial Brasil tem empreendedorismo em seu DNA. E essa característica foi demonstrada, por exemplo com a criação da área de Sales Capabilities, responsável por desenvolver novas formas de negócios incrementais. "Começamos com o RB SAT (Sales Agility Tracker), mapeando 100% da organização nas competências comerciais. Também capacitamos nossos melhores talentos identificados nas áreas de Finanças, Liderança e Negociação. Gravamos os treinamentos liderados por eles que, posteriormente, foram editados, transformados em uma trilha de conhecimento e traduzidos em pílulas que compartilhamos com toda rede Comercial", explica Domingues.

A plataforma RB SAT, que também capacita a equipe de vendas aos clientes diretos, é um programa de treinamento desenvolvido especialmente para a RB Hygiene Home Comercial Brasil. Por meio dele, a empresa consegue garantir que os times estejam preparados com as melhores estratégias de lançamentos, categorias, fundamentos de vendas e até mesmo com as campanhas promocionais, que normalmente possuem prazos restritos e, portanto, precisam de agilidade na comunicação e na implementação para potencializar as vendas ao consumidor final. 

O nível de engajamento na plataforma tem apresentado níveis altos. "Sabemos que 865 usuários diferentes foram engajados com os nossos conteúdos nos últimos 60 dias, dedicando 1.500 horas de uso na plataforma, das quais 360 horas no curso de Negociação", exemplifica o executivo. O retorno de investimento em conhecimento é considerado satisfatório. Prova disso é que a equipe exclusiva dos distribuidores obteve um crescimento de 30% em relação o ano anterior, e segue no mesmo ritmo neste ano móvel.

Outro indicador importante é que lançamentos das marcas, treinamentos, atualizações e recomendações de desenvolvimento de categorias, antes restritos aos times diretos, agora chegam em tempo real para todos os cantos do Brasil, permitindo que varejistas de diferentes tamanhos e em diversas regiões tenham a capacidade de aproveitar de forma rápida as estratégias desenvolvidas pela companhia.

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