É preciso ter vontade e estar disposto a aprender coisas novas

Para Juliana Carsoni, diretora de estratégia de vendas da Unilever, transformação de pensamento e da pluralidade de experiências do time são aspectos fundamentais

Com 16 anos de Unilever , Juliana Carsoni, diretora de estratégia de vendas da companhia, ressalta a importância da transformação de pensamento e da pluralidade de experiências do time. A executiva participou do desenvolvimento da plataforma Compra Unilever , que tem quatro anos e é voltada ao pequeno varejista, contando com 200 mil lojas cadastradas. Suas vendas representam 70% do que movimentam os distribuidores da empresa no Brasil.

No primeiro trimestre deste ano, a matriz da companhia divulgou que os negócios no País, que representam 50% da receita na América Latina, cresceram, mas não detalhou números. A maior procura foi por categorias como desodorante, higiene e limpeza. Só para se ter uma ideia, a produção de Cif cresceu 15 vezes no início da pandemia. A seguir, você confere alguns insights da transformação promovida pela fabricante, que também produz alimentos.

Juliana Carsoni
Diretora de estratégia de vendas da Unilever

PLATAFORMA DIGITAL

“Criamos há quatro anos o Compra Unilever, uma plataforma B2B voltada às compras do pequeno varejista. O portal é uma ferramenta que automatiza o processo de negociação do varejo de menor porte com o distribuidor, também responsável pela entrega dos pedidos, o que acontece em até 72 horas, dependendo da localização. O cliente decide quanto, como e a que hora ele vai comprar os nossos produtos. Na plataforma, temos uma comunicação direcionada pela Unilever sobre as mercadorias, sortimento e promoção, com base no histórico do varejista conosco. Conseguimos fazer sugestões relevantes para os negócios, o que favorece nossa relação com ele.”

INOVAÇÃO X DIA A DIA

“As empresas precisam rodar com parte do seu time focado nas tarefas do dia a dia, ou seja, na venda de milhares de SKUs que são importantes para sustentar o investimento na formação de pessoas, na transformação e na inovação. Nesse sentido, é necessário ter pessoas experientes para gerir o negócio com eficiência. É isso o que vai pagar as contas. Ao mesmo tempo, é preciso ter um time dedicado a pensar em coisas novas para serem implementadas, trabalhando com técnicas como MVP, de forma flexível e ágil e com olhar no futuro. No meu time, quase metade da estrutura é dedicada a trabalhar novos negócios para a empresa, que representam de 10% a 16% do nosso faturamento.”

“Um dos maiores riscos para
grandes empresas líderes
de mercado é se alimentar
da sua própria inteligência
e história de sucesso.
É um desafio olhar para o novo
quando você fez parte dessa
 construção bem-sucedida”

DIVERSIDADE COGNITIVA

Temos um time com diversidade, e isso é importante para a mudança. Não estou falando de diversidade de gênero, mas de diversidade cognitiva. Ou seja, estilos, experiências, valores distintos. Por exemplo: eu desenvolvi toda a minha carreira na Unilever e trabalho com pessoas que têm cargos parecidos, porém vieram de outras companhias. Não é fácil gerir um time tão diferente em opiniões e visões de caminhos, mas essa mescla leva a um atrito, no bom sentido, que promove a inovação e, aos poucos, vai mudando a cultura.”

“Transformação é
mudança de pensamento,
de cultura e de liderança.
É preciso ser flexível,
adaptável e abrir espaço
para as pessoas fazerem.
Também é necessário
formar os times nas
 competências do futuro”

INFORMAÇÃO E GESTÃO

“Logo após o início da quarentena, colocamos no ar, em apenas duas semanas, um hotsite chamado Sua Loja Aberta. Nele, fazemos uma curadoria de conteúdo relevante para que o pequeno varejo administre melhor seu negócio durante o período de pandemia. Abordamos desde novas leis até escolha do sortimento e gestão financeira. Para colocar no ar, falamos com 100% dos proprietários dos nossos distribuidores em apenas três dias, algo impossível se não utilizássemos soluções de reuniões digitais, uma vez que eles estão espalhados por todo o País. Também conversamos individualmente com 4.000 representantes comerciais para engajá-los no portal. Há 60 dias, isso era uma coisa fora do nosso radar. Os encontros virtuais estão sendo bem mais produtivos.”

“Nos primeiros 10 dias da quarentena, tivemos
no Compra Unilever um aumento do número
de novas lojas. Entre os varejistas que
já utilizavam a plataforma, a frequência
e o tamanho dos pedidos cresceram mais
 do que duas vezes em relação ao ano passado”

PAPEL DO DISTRIBUIDOR

“A automação das compras feitas pelo pequeno varejista muda o papel do distribuidor e de seus vendedores. Eles passam a ter de atuar gerando valor para a cadeia. Ou seja, ele vai até o cliente para falar de desenvolvimento, da execução da loja, para entender se a precificação do varejista está correta, explicar uma inovação ou oportunidade de mix diferente, que ele ainda não vende.”

Confira as outras 3 matérias de nosso especial sobre Transformação dos Negócios:

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