Colaboração entre varejo e indústria ganha produtividade

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Alessandra Morita e Fernando Salles - redacao@savarejo.com.br - 16/06/2020

Adoção de reuniões online tornou a comunicação mais fluida e o processo de decisão mais veloz. Confira experiências de Ambev e Cargill

Colocar online times inteiros do varejo e da indústria para negociar e discutir planos comerciais – uma facilidade que não era tão utilizada quando predominavam os encontros “olho no olho” – é uma das quebras de paradigma que aconteceram nestes tempos de coronavírus.

A comunicação tornou-se mais fluida e o processo de decisão, mais produtivo. Essa realidade consiste em outra face da digitalização dos negócios, impulsionada pela pandemia, e que poderá marcar uma evolução no relacionamento entre indústria e varejo num futuro próximo.

A Ambev , por exemplo, está realizando pilotos de pedidos feitos digitalmente a partir de algoritmos inteligentes de demanda com cinco redes do interior de São Paulo. Com roll out previsto para julho deste ano, o projeto é um exemplo entre os que a fabricante vem tocando. Também há trabalhos de compartilhamento de estoque com o varejo e de sortimento inteligente. Segundo Caio Lira, vice-presidente off trade, a Ambev interage, por meio de ferramentas, com varejistas que respondem por 65% do sell out da companhia.

“O uso da tecnologia vai permitir à indústria trabalhar com o varejista para que o cliente tenha prazer na compra quando for à loja física e não apenas para ajudar a trabalhar melhor o e-commerce”

CAIO LIRA
Vice-presidente Off Trade da Ambev

Papel das categorias

Com as relações sendo aceleradas por encontros virtuais, Augusto Lemos, diretor-geral para América do Sul da Cargill Foods , acredita que deve sobrar mais tempo para o time comercial discutir temas importantes com o varejo. Entre eles, está o desenvolvimento das categorias. “A indústria tem um papel importante de explicar o diferencial dos produtos, para que servem, comportamento de compras, entre outros pontos. O digital vem para proporcionar isso, pois agiliza o processo de transação comercial, que também passa a ser feito com maior inteligência a partir da base de dados”, avalia.

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Mudanças como essas permitirão que os profissionais de vendas, em geral, possam atuar mais como consultores do que como “tiradores de pedido”. Para Amanda Vasconcelos, diretora do Hiperideal, esse comportamento é do que o varejo mais sente falta em muitas indústrias. Ela também lembra que há vendedores que desconhecem o perfil dos consumidores atendidos pelo varejista. “Muitas vezes eles chegam com propostas que não fazem sentido na Bahia ou mesmo em bairros em que atuamos. Não é tudo que vai vender em qualquer lugar. Se não tivermos definições individualizadas para as filiais, vamos perder tempo e dinheiro, e a relação não vai ficar boa”, afirma. Segundo ela, isso se reflete, por consequência, no JBP (Joint Business Plan), que chega engessado para o varejista (leia mais sobre os planos comerciais na página a seguir desta reportagem).

Integração virtual no varejo

Além de garantir agilidade no relacionamento comercial, a popularização dos encontros virtuais está favorecendo a integração dentro da área de compras dos supermercados. Renato Giarola, Chief Commercial Officer do Dia, conta que antes as reuniões com as 200 pessoas da sua equipe necessitavam de um auditório e eram realizadas a cada três meses. Agora, acontecem semanalmente por meio de plataformas digitais.

“Seguiremos tendo boas relações presenciais, mas a digitalização precisa ser ainda mais usada para olhar o consumidor. Outra vantagem é que, por meios virtuais, todo o time da indústria e do varejo se reunirá com maior frequência para ter uma conversa focada em melhoria de negócios”