Conheça por dentro a estratégia e a operação da Merqueo: supermercado 100% online que investe US$ 20 mi no Brasil

Entenda a política comercial, tecnologia empregada e toda a experiência diferenciada que a empresa tem como proposta. Há até a possibilidade de pagar em dinheiro ou na maquinha no momento da entrega

Foto: Divulgação

Pense nessa experiência: o consumidor faz um pedido numa plataforma que está integrada em tempo real ao estoque. Ele inclui na compra carnes e legumes, além de outros ingredientes, para preparar o almoço. Em razão disso, escolhe a opção de entrega a partir de 15 minutos. O pagamento acontece na maquininha, no momento do recebimento, mas poderia ser feito também em dinheiro, caso o cliente quisesse. Nesse momento, a caixa magenta lacrada, onde está o pedido, é aberta. Dentro dela, os produtos estão acomodados em diferentes sacolas de compras.

Essa é apenas uma parte da experiência que a  Merqueo tem como proposta para o consumidor brasileiro. O supermercado 100% online acaba de desembarcar no Brasil com planos ambiciosos para o País e para a América Latina. Foi fundada em 2017 por Miguel McAllister, colombiano que atualmente também é CEO da companhia. Além da Colômbia, onde é a maior do segmento, a empresa opera há um ano no México – país em que, apenas em 2021, o App já elevou em sete vezes as suas vendas.

A expectativa é de alcançar US$ 1 bilhão nos próximos quatro anos na América Latina. Para isso, está investindo US$ 50 milhões, sendo US$ 20 milhões no Brasil num período de 12 meses. O valor inclui um CD, já em operação, e sete dark stores que darão suporte à distribuição e entregas. Por enquanto, a Merqueo vem atuando na região metropolitana de São Paulo.

Com um sortimento de 4.000 itens, o supermercado online chega com uma proposta de preços competitivos no canal. Para isso, a estratégia é escalabilidade rápida, eficiência operacional e produtividade – tudo à base de muita tecnologia, desenvolvida pela própria empresa. Para conhecer mais detalhadamente a forma de atuação e a operação, SA Varejo conversou com dois executivos da Merqueo: AliandreAvanzo, diretor comercial de e-commerce, e Giselle Tachinardi, diretora de crescimento e marketing. Confira a seguir o bate-papo com eles.

Por que a entrada no Brasil?

Aliandre – A possibilidade de crescimento no mercado brasileiro é grande e também na América Latina, onde a participação do e-commerce gira em torno de 1% a 2%, enquanto na Ásia é de 20%, sendo que na China alcança 40%.

Vocês se posicionam como um supermercado online com preços competitivos. Podem explicar um pouco mais sobre essa proposta?

Giselle – Na verdade, é a vantagem do nosso modelo de negócio que impacta no preço. Temos domínio de todos os passos da operação. Compramos direto da indústria, armazenamos e entregamos. Temos um aplicativo próprio, empregamos tecnologia na operação, e tudo isso nos permite pensar na experiência de compra do consumidor e em como fazer para ela chegar até o cliente a preços mais competitivos. Não temos um número de quanto mais em conta queremos ser. Nossos esforços estão concentrados em oferecer a melhor experiência. Não apenas na questão da tecnologia, mas no entendimento do que as pessoas gostariam de ter, na facilidade de navegação do aplicativo, num sortimento amplo e com marcas que os clientes querem ter em casa.

Aliandre – Fazemos uma negociação de ponta a ponta. Negociamos com grandes fornecedores, que estão enxergando o e-commerce como um canal estratégico. Por isso, esse é um momento extremamente bom para o mercado online e para nós, que somos o maior player da América Latina. É interessante acrescentar ainda que nossa cadeia é enxuta e isso também favorece nosso modelo de negócio.

Essa característicade comprar direto do produtor ou da indústria, chamada de pure play, e de eficiência no negócio normalmente está associada a ganhos de escala. Pensando nisso, como ter escala se vocês estão entrando agora no mercado brasileiro, atendendo, por enquanto, uma região específica, que é a metropolitana de São Paulo?

Aliandre–Como eu comentei, as indústrias estão vendo o e-commerce de forma mais estratégica e também estão mais abertas. Elas entendem a nossa proposta como player que está entrando no mercado brasileiro. Além disso, negociamos volumes mínimos e temos um modelo de custo de operação que conseguimos escalar de forma rápida.

Giselle – Já viemos preparados para essa escalabilidade. Trabalhamos com um CD, o primeiro nosso no Brasil, mas que tem uma capacidade grande, com mais de 4.000 m² de área de estocagem. Com ele, podemos atender um bom nível de pedidos para termos um volume de compra do fornecedor que impacta nos preços que queremos oferecer aos consumidores.

Como é o relacionamento com os fornecedores que vocês pretendem ter?A ideia é, além de buscar competitividade, ampliar a parceria?

Aliandre–Queremos aprofundar o relacionamento com os nossos fornecedores. Temos tecnologia de compartilhamento de dados que nos permitirá fazer uma leitura detalhada (por hora, dia, etc.) dos produtos vendidos. Isso é interessante para a indústria saber como o consumidor age e compra. Para se ter uma ideia, temos estudos muito bem feitos com os mais de 4.000 itens que vendemos para conhecer a jornada de compras completa. Vamos construir uma relação com base na confiança, trocando dados relevantes.

Giselle –Temos como um ponto forte da nossa entrada no País, que é a escolha dos fundadores de executivos experientes para tocar o negócio. O Aliandre, por exemplo, tem uma experiência e histórico de sucesso na área comercial [o executivo trabalhou em empresas como Walmart e Carrefour], que, em conjunto com a experiência de todo o time, vai contribuir para termos a confiança da indústria e atingirmos o nosso plano.

O sortimento da Merqueo contempla não só produtos industrializados, mas também frescos, como carne, hortifrútis, etc. Essa é uma operação delicada e complexa. Soma-se a isso o fato de o consumidor ainda ter aquela ideia de escolher ele mesmo esses produtos. Como pretendem trabalhar esses produtos?

Aliandre–Nossa operação de CD é preparada para trabalhar com esses itens. Temos espaços reservados para refrigerados, congelados e ambientes específicos para o FLV. Definimos o sortimento para o consumidor ter a confiança de que vai encontrar os produtos de que precisa e as marcas em que confia, o que é muito importante no e-commerce. Nosso mix conta, por exemplo, com a linha de carnes Wessel, muito conhecida em São Paulo. No caso dos hortifrútis, trabalhamos direto com os maiores produtores do Brasil. E, como nosso CD fica perto do Ceagesp, onde eles fazem entregas com frequência, garantimos recebimento diário, na quantidade que precisamos. Além disso, contamos com um programa pelo qual o cliente pode rastrear de onde vem o produto, saber como é feita a colheita e ter informações sobre o produtor.

Giselle –Essa operação de hortifrútis nos orgulha. Temos uma atenção especial com os itens frescos, pois são a marca registrada da Merqueo globalmente, o que não será diferente aqui no Brasil. Manuseamos da forma correta e entregamos com excelência, em boas condições. Nossa plataforma conta com tecnologia que nos permite entregar com exatidão os produtos comprados pelo consumidor, uma vez que está integrado em tempo real ao estoque.

Considerando o sortimento oferecido e os modelos de entrega, qual missão de compra do consumidor pretendem atender?

Aliandre – Temos três modelos de entregas: Ultra, a partir de 15 minutos, se a pessoa precisa de algo rápido; Expressa, a partir de 60 minutos; e a programada. Eles se adaptam ao momento de compra que o cliente precisa. Por exemplo, se é um pedido urgente ou de mês.

Vocês são uma empresa que nasceu digital. Isso é uma vantagem competitiva?

Aliandre – Cada canal tem o seu modelo de negócio e também seus prós e contras. O off line é um canal preparado para receber as pessoas fisicamente, portanto, o aporte é voltado para essa finalidade. Já o e-commerce permite atingir escalabilidade mais rapidamente. A loja física vai continuar existindo, mas o comércio eletrônico veio para ficar. Com a Covid-19, as pessoas passaram a experimentar mais. Hoje, para muitas delas, é preciso uma boa vantagem que incentive a sair de casa para fazer compras.

Giselle – Umdos pontos interessantes de ser digital é que já nascemos olhando para o usuário e prestando atenção nele. A quantidade de dados que coletamos é muito grande e com eles aprendemos, revisamos estoque, identificamos os produtos mais adequados. Trata-se de um sistema de inteligência muito grande que calcula a todo momento a necessidade x produto x estoque e faz uma combinação grande de informações sobre o usuário. Nós desenvolvemos a própria tecnologia que usamos em cada etapa da cadeia e aprendemos em cada uma delas. Até o aplicativo de localização dos entregadores foi desenvolvido por nós. Isso nos permite ter qualidade e velocidade operacional, além da escalabilidade, que já comentamos.

Por outro lado, tuma empresa que tem lojas físicas tem maior facilidade para abrir dark stores, que é alvo de parte do investimento de US$ 20 milhões que estão fazendo?

Aliandre – As dark stores fazem parte da estratégia para atender regiões onde o tempo de entrega é maior, principalmente no modelo Ultra. O nosso CD atual, que tem mais de 4.000 m², já nos permite um bom crescimento no curto prazo. Hoje cobrimos mais de 50% da Grande São Paulo.

Giselle –As dark stores vão dar um suporte mais para frente, quando for necessário. Não dependemos dela como modelo, já que chegamos com um CD que permite atender uma grande área. Nos posicionamos como um supermercado online com muita variedade e preço competitivo, perfeito para compras do mês. Mas também atuamos com conveniência pelo portfólio amplo e pelas formas de entrega, que incluem também aquele pedido urgente para uma festa ou um churrasco.

Hoje vocês atendem a região metropolitana de São Paulo. Qual é o plano de expandir essa área e em quanto tempo?

Giselle –Como comentamos, cobrimos mais de 50% da Grande São Paulo, em cidades como Osasco, Barueri e Carapicuíba, desde o dia um da nossa operação. Queremos atender mais rápido um número maior de brasileiros, disponibilizando nosso formato de compras e de entregas para a maior parte dos consumidores.

Aliandre – A expansão depende das vendas e de ajustes. Mas a Merqueo é agressiva e tem planos ambiciosos.

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