Faça diferente e garanta o futuro da empresa

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Você já deve ter ouvido falar sobre “fazer diferente” ou que “aquilo que trouxe sua empresa até aqui não é o que vai levá-la para o futuro”. Por trás dessas ideias, está algo simples: a importância de conduzir sua empresa a um novo patamar de eficiência e produtividade, garantindo assim a sua perenidade. E, acredite, isso passa por mudanças de comportamentos e processos tão arraigados, que você nem percebe a possibilidade de agir de outra maneira. É o que acontece em situações como a seleção dos melhores fornecedores ou a definição estratégica da precificação, de ações para elevar o tíquete e da exposição em gôndola, além das promoções que serão implementadas. Todos esses temas foram tratados em nossas matérias ao longo do ano passado, abordando as práticas que mais contribuem para ampliar seus resultados. Neste início de 2019, cuja perspectiva é de um cenário mais favorável, vale a pena refletir sobre os principais pontos que levamos até você e selecionar o que é mais útil para sua empresa. Confira.

1- Melhores fornecedores

Maior acesso a inovações, queda da ruptura, aumento de vendas e margens são vantagens de se priorizar negócios com fornecedores estratégicos. O mais importante é identificar quem são eles. Em geral, são empresas que:

Têm foco em ações de sell out

Ajudam a implementar precificação estratégica

Oferecem sortimento ideal por loja

Reproduzem na gôndola a visão do shopper sobre a categoria

Definem planograma a partir do giro do produto para definir o espaço ideal

São parceiras na gestão da categoria como um todo

2- Precificação estratégica

Essencial para uma lucratividade saudável, a definição de preços deve seguir uma série de critérios. Os principais estão ao lado e foram apontados pela consultora de varejo Simone Terra, especialista em sell out:

Tenha clareza do seu posicionamento

Considere o formato da loja e o tipo de compra realizado nela

Defina uma tática que não comprometa a margem e também não prejudique a sua imagem de preço

Trabalhe com produtos de maior lucratividade

Estabeleça margem de lucro para cada marca e item, em vez de trabalhar com uma para a categoria toda

Crie serviços na loja para se diferenciar e não depender de preço baixo

Desenvolva inteligência de pricing

3- Aumento do tíquete médio

Fazer com que o cliente coloque mais produtos no carrinho de compras é um grande desafio. Mas vendê-los traz benefícios para o seu negócio. A ideia é você incentivar o consumidor por meio de ações práticas. Confira algumas:

Aposte em combos que dão descontos no segundo item

Adote soluções de consumo (ex.: iogurte com itens de café da manhã)

Realize dupla exposição de produtos com momentos de consumo diferentes

Agrupe alimentos saudáveis, que estão em alta, no mesmo espaço

Ofereça produtos para consumo imediato em geladeiras

Incentive a compra de itens de indulgência, chocolate e refrigerados

4- Exposição inovadora

Projeto em parceria com uma rede paulista mostrou que é possível crescer sem apelar para redução de preço. A ação consistiu em substituir um módulo da gôndola de macarrão por queijo ralado. A alta foi de 43% no queijo ralado e de 16% no macarrão. Entenda:

Desafios: alta competitividade da categoria de queijo ralado, variedade de marcas e preços, necessidade de rentabilizar sem grandes investimentos, não prejudicar as vendas de macarrão

Mudança: além de expor o queijo ralado no módulo central da gôndola de macarrão, a versão Faixa Azul, de maior valor agregado, ficou perto de um macarrão Premium e o queijo Vigor, de um produto tradicional

Por que deu certo: novidades atraíram o consumidor, elevando o fluxo do corredor; a nova exposição ajudou o shopper a se lembrar da categoria, além do fato de o varejista estar aberto a inovações

5- Promoção estratégica

Apostar constantemente em promoções de preço, para obter resultados rápidos, ainda é um hábito no varejo. O ideal é priorizar ações promocionais mais estratégicas. Suas principais características são:

Influencia novos hábitos

Constrói a categoria

Introduz itens na cesta de compras

Foca o consumo em mais de uma categoria

Eleva vendas garantindo rentabilidade

Converte novos consumidores

Exemplo prático: promoções que incentivam a compra de mais de uma categoria, aumentando o tíquete médio, como a Descubra que é Vigor, iniciada em outubro/2018 e que vai até janeiro/2019

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