Como o varejista pode precificar para melhorar seus resultados?

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Existem vários métodos com pontos positivos e negativos em cada um deles.  Começando pelo mais tradicional deles que é comumente chamado de mark-up, o varejista aplica um fator multiplicador nos seus custos e define o preço.  Esse método tem algumas vantagens, tais como a simplicidade e rapidez, porém apresenta limitações, como por exemplo, estar tomando decisões olhando apenas para necessidades internas de rentabilidade sem poder avaliar se existe oportunidades de cobrar mais caro em alguns itens para aumento de margem ou se precisa ser mais barato em outros para não ficar fora do mercado ou passar imagem de loja cara. Além disso, é necessária uma diferenciação de mark-up por produto, pois cada produto tem seu papel estratégico dentro do sortimento ou mix de produtos da loja. 

Outro método bastante utilizado é o que chamamos de preços baseado em mercado, que prefiro dizer, competidor.  Primeiro porque mercado é um termo bastante amplo e sabemos que consumidores decidem por comprar em uma loja com base em poucos fatores e no máximo duas ou três empresas competidoras. Então o segredo desse método é saber identificar exatamente quem é (ou são) meus principais competidores (nunca são mais que dois) e posicionar alguns dos seus preços de itens que formam imagem de preços estrategicamente contra eles.  Neste caso, não necessariamente sendo mais baixo que seus concorrentes.  A definição do preço depende mais de seus diferenciais competitivos (ou de seus concorrentes).  Por exemplo, se estou de frente para outra loja, mas a minha tem estacionamento mais amplo, atendimento mais rápido por ter mais caixas abertos, melhor e maior sortimento de produtos eu não imagino que esse lojista deveria simplesmente vender tudo no mesmo preço ou mais barato que seu concorrente.  Ao invés disso, poderia trabalhar com algumas promoções de itens que traga clientes e cobrar preços mais altos no restante do mix para capturar o valor adicional que está oferecendo. 

Podemos também pensar no método do valor percebido pelo cliente. Aqui o segredo é conhecer a fundo os atributos da sua loja que seus clientes valorizam, explorá-los na comunicação e direcionar ações promocionais individualizadas, entendendo o que cada cliente compra e quais itens são mais sensíveis a preços nos quais o lojista poderia direcionar ações promocionais. Exemplo disso no varejo alimentar é o programa “Cliente Mais” do Pão de Açúcar que envia cupons específicos de itens da cesta de compra de e para cada cliente do programa.

Para finalizar, existem softwares que aplicam algoritmos de preços que podem combinar regras de negócio com modelagens robustas de elasticidade própria e elasticidade cruzada, além de outros fatores que correlacionam preço e volume para otimizar os preços de todos os produtos de uma loja de forma dinâmica e em tempo real.  Até recentemente qualquer solução com esse nível de sofisticação era um privilégio dos grandes varejistas que podem adquirir licenças de softwares de otimização de preços por alguns milhões de dólares. Porém, a partir de agora, mesmo os menores varejistas podem contar com o suporte de um software de otimização de preços que pode ser comparado com as melhores soluções do mercado com um algoritmo de inteligência artificial suportado pela plataforma Azure da Microsoft, mas por um investimento acessível. 

O nome do software que a Quantiz está lançando é OKAPI e a solução que oferece permite uma maximização de receita ou lucro por categoria ou SKU e por loja, o que seria humanamente impossível de se realizar com um grupo de pessoas analisando 10 ou 20 mil SKUs de forma contínua! A beleza do software é que em segundos pode processar bilhões de transações para sugerir qual o melhor preço a ser praticado de acordo com a estratégia que o varejista decidir para sua loja ou categoria ou SKU!   

 

 

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Resultado parcial

Pensando na precificação de suas lojas, seu supermercado possui um sistema que permite otimização de todos os preços por loja?

  • Não, mas temos planos para utilizar em breve 100% 2 votos
  • Sim, tem auxiliado o processo e trazendo resultados 0% 0 votos
  • Sim, mas não conseguimos obter os resultados esperados 0% 0 votos
  • Não e não temos necessidade de sofisticar a precificação 0% 0 votos